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Gestion en fiches pratiques
Jean-Philippe Barret et Eric Le Bouvier


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Tableau de bord : la répartition des ventes en restauration

Disposer de statistiques permet d’avoir une vision claire de son activité. L’analyse des données permet d’identifier les actions à mettre en place. Quels indicateurs sont à privilégier dans le cadre d’un tableau de bord sur les ventes en restauration ?

Statistiques par période

Il est important de pouvoir effectuer des comparaisons de vente entre différentes périodes.

Classiquement, les principales comparaisons sont les suivantes :
• le chiffre d’affaires (CA) HT réalisé de l’année par rapport au CA de l’année précédente.
• Le CA réalisé du mois par rapport au même mois de l’année précédente.
• Le CA réalisé de la semaine par rapport à la même semaine de l’année précédente.

Ainsi que :
• Le CA réalisé de l’année par rapport au CA annuel budgété.
• Le CA réalisé du mois par rapport au CA mensuel budgété.
• Le CA réalisé de la semaine par rapport au CA hebdomadaire budgété.
L’identification des écarts positifs et négatifs doit être suivie d’une phase d’explication. Celle-ci peut avoir différentes explications dont :
• l’évolution du nombre de clients ;
• l’évolution du ticket moyen ;
• l’évolution dans le taux de prise des produits.

Statistiques par service

Une observation plus fine des ventes de la journée peut être envisageable. Celle-ci peut se décliner selon :
• les deux grands services midi et soir ;
• ou en fonction des moments : petit déjeuner, déjeuner, goûter, dîner ;
• ou en fonction des tranches horaires.

L’analyse des ventes doit être reliée au résultat brut d’exploitation* pour déterminer de la nécessité ou non de maintenir certaines tranches horaires, ou au contraire d’élargir les heures d’ouverture afin de mieux répartir les coûts fixes.
* RBE = chiffre d’affaires - coût matières - coût du personnel - frais généraux

Statistiques par produit

Un suivi attentif des ventes par produits est à faire à différentes échelles.

Par famille de produits ou gammes

Généralement, on distingue dans un premier temps les ventes nourriture et boissons afin de pouvoir les mettre en perspective avec les coûts respectifs. Il est ensuite judicieux d’affiner selon le type de prestations proposées et les formules :
• les ventes des entrées ;
• celles des plats principaux ;
• celles des desserts.

En fonction de son positionnement, les gammes peuvent se décliner autrement. Ainsi, une célèbre chaîne de steakhouse décline son offre autour des gammes suivantes :
• entrées et salades ;
• le bœuf. Cette catégorie est elle-même constituée de plusieurs composantes : ‘les incontournables 100 % français’, ‘les belles pièces’, ‘les grands crus d’ailleurs’, le cru ;
• les burgers ;
• les autres pièces.

Un concurrent peut déployer une autre comparaison :
• les ventes de plats avec du porc ;
• celles de plats avec du bœuf ;
• et celles de plats avec du poulet.

Pour suivre les tendances de consommation des convives, il est possible de faire des études moins répandues, à condition d’avoir clairement renseigné la base de données :
• les ventes des produits végétariens ;
• celles des produits sans gluten ;
• et celles des produits à partager.

Par menu ou par offre commerciale

Les clients sont souvent attirés par les menus, les formules ou les opérations de promotions de vente ponctuelles. Il est donc recommandé de pouvoir vérifier la performance de ces forfaits et des ventes supplémentaires occasionnées en pratiquant des comparaisons. Par exemple :
- nombre de formules vendues sur une période ;
- ventes supplémentaires moyennes par client ayant acheté une formule ;
- variation du nombre de clients pendant la période de promotion des ventes.

Il existe des logiciels qui permettent de générer certaines des statistiques évoquées ci-dessus.

Mise à jour : juillet 2021


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