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Gestion en fiches pratiques
Jean-Philippe Barret et Eric Le Bouvier


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Marge commerciale et marge brute


Pour générer des ventes additionnelles, certains restaurateurs proposent, dans un espace épicerie, quelques marchandises comme des huiles, du vin, etc.

Prix moyen chambre

La marge commerciale et la marge brute ont comme point commun d’être la différence entre le montant des ventes et le montant des achats. Néanmoins, le type de ventes qu’elles prennent en compte n’est pas le même : la marge commerciale est déterminée sur les marchandises non transformées alors que la marge brute concerne les matières premières travaillées par le restaurateur.

1. La marge commerciale

Définition : solde intermédiaire de gestion mesurant la différence entre les ventes de marchandises et le coût d’achat des marchandises vendues.
Mode de calcul : ventes de marchandises HT - coût d’achat des marchandises vendues.
Le coût d’achat se détermine en enlevant les rabais, remises, ristournes obtenus en prenant en compte la variation de stocks de marchandises.
Remarque : la marge commerciale n’est pas un indicateur réellement pertinent pour la plupart des hôtels-restaurants, car il s’agit de vente de marchandises qui n’ont pas été transformées (ex : vente d’un objet de décoration ou ustensiles de cuisine). Toutefois, de plus en plus d’établissements espèrent générer des ventes additionnelles grâce à des espaces boutiques :
-  dans les restaurants : certains restaurateurs vendent dans un espace épicerie quelques marchandises comme des huiles,  du vin ou tout autre produit d’un fournisseur référencé.
-  dans les hôtels : à proximité immédiate de la réception, certains hôteliers ont aménagé un espace de ventes de produits d’hygiène, de cadeaux ou de produits alimentaires. Certains hôtels boutiques ont été précurseurs dans la vente d’objets conçus par des designers.

2.  La marge brute

Définition : indicateur de gestion représentant la différence entre le prix de vente et le coût des matières premières consommées.
Mode de calcul : 
• en restauration : chiffre d’affaires du restaurant – (achats hors taxe de matières premières +/- variation de stocks – production consommée)
Rappel : Variation de stock = stock initial - stock final
Rappel : Production consommée = offerts + avantages en nature nourriture
• en hôtellerie : chiffre d’affaires de l’hôtel – (achats hors taxe de produits d’accueil +/-
variation de stocks)

Remarques : 
Il est nécessaire de surveiller le niveau de la marge brute d’une activité de restauration. Plusieurs causes peuvent provoquer un dérapage de la marge brute :
- augmentation du coût des matières premières sans répercussion sur le prix de vente ;
- accroissement des pertes matières et des invendus ;
- non-respect de la fiche technique. 

La fonction de la marge brute est de pouvoir couvrir l’ensemble des coûts fixes. Elle doit être suffisamment importante pour permettre :
-  une rémunération du personnel et des entrepreneurs ;
-  le remboursement des emprunts ;
-  le paiement d’un loyer ;
-  l’ensemble des autres charges liées à l’exploitation.

La marge brute peut être l’indicateur de gestion de référence dans un contrat d’assurance pertes d’exploitation. Par exemple, l’indemnité sera équivalente à 50 % de la marge brute connue lors du dernier exercice comptable, en cas de sinistre. Le restaurateur peut également prévoir une progression de sa marge brute (en cas de croissance de son activité) pour mieux se prémunir des risques.

3. Taux de marge brute

Mode de calcul : marge brute × 100 ÷ ventes
Le taux de marge brute doit se calculer pour chaque plat et boisson.
Il est pertinent de calculer un taux de marge brute pour chaque gamme (entrées, plats, desserts et boissons) et menus. Un suivi peut être mis en place d’autant plus facilement que le restaurateur disposera de solutions informatiques permettant de relier les ventes, le stock, les achats et les fiches techniques.
Le suivi peut s’effectuer régulièrement en fonction des contraintes de chaque établissement :
- après chaque service ;
- en fin de journée ;
- à la semaine ;
- mensuellement.

Remarque 
Le taux de marge brute est un indicateur qui peut se révéler trompeur. Il est préférable de vérifier si sa marge brute est supérieure aux coûts fixes plutôt que de chercher à maximiser son taux de marge brute.

 Exemple

Plat A

Plat B

Prix de vente HT

21 €

12 €

Coût matières

7 €

3 €

Marge brute

14  €

9 €

Taux de marge brute 

14 ÷ 21 = 66,7 % 

9 ÷ 12 = 75 % 

Le plat B a un meilleur taux de marge brute (75 %) que le plat A (66,7 %), mais le plat A réussit à dégager une marge brute de 14 € contre seulement 9 € pour le plat B. La vente du plat A permet de mieux couvrir les frais fixes tels que le loyer et les frais de personnel.

Mise à jour : décembre 2017


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