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Gestion en fiches pratiques
Jean-Philippe Barret et Eric Le Bouvier


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Indice de pénétration du marché

Dans un contexte de demande volatile, il est important de s’appuyer sur des indicateurs clés de performance qui permettent de suivre les évolutions du marché et de sa part de marché.


© GettyImages

Indice de pénétration des marchés (MPI) : définition  

L’indice de pénétration des marchés ou MPI (pour Market Penetration Index) est un sigle de plus en plus employé. Cet indicateur sert à comparer le taux d’occupation d’un hôtel par rapport à un panel de concurrents. Il est utilisé par des cabinets conseils qui fournissent de l’information aux hôteliers.

Calcul

Pour calculer le MPI, il faut disposer de deux informations : le taux d’occupation d’un hôtel et le taux d’occupation de ses concurrents.
Mode de calcul : 100 × taux d’occupation d’un hôtel ÷ taux d’occupation des concurrents.

Illustration :
L’Hôtel de la plage a un taux d’occupation de 66 %.
La moyenne du taux d’occupation des concurrents est de 60 %.

Donc : 66 % ÷ 60 % × 100 = 110
L’indice de pénétration du marché est de 110, autrement dit la performance de l’hôtel de la plage est supérieure de 10 % par rapport à ses concurrents sur le critère du taux d’occupation.

Interprétations

Le MPI a pour utilité de déterminer la part de marché d’un hôtel par rapport à son panel de concurrents.

Attention, il ne représente que très rarement la part de marché réel de l’établissement, compte tenu d’un nombre important d’hôtels dans une ville ou dans un quartier.

Le MPI facilite l’interprétation d’une variation du taux d’occupation d’un hôtel par rapport à la concurrence.

Si l’Hôtel de la mairie a, pour un mois donné, un taux d’occupation de 80 %, puis le mois suivant 85 %, peut-on affirmer que le MPI progresse ? L’information de ce cas n’est pas suffisante car il manque les éléments suivants :
- Le taux d’occupation des concurrents ou la moyenne du taux d’occupation des concurrents pour les deux mois.
En effet, si le panel de concurrents a également un TO de 80 %, le premier mois, puis 90 % le mois suivant, alors le MPI de l’Hôtel de la mairie s’est dégradé.
- Le taux d’occupation d’une période de référence antérieure.
En effet, il est préférable de comparer avec une autre année pour affiner la comparaison.

Un indice de pénétration du marché supérieur à 100 ne signifie pas qu’il s’agit d’une belle performance. Cela traduit simplement le fait que le taux d’occupation est meilleur que celui de la concurrence.

Obtenir un taux d’occupation plus élevé peut être la conséquence :
- d’une volonté de pratiquer les prix les moins élevés ;
- d’une politique de commissionnement élevé sur certaines agences en ligne ;
- d’une rupture de la parité tarifaire pour provoquer un supplément de ventes sur certains canaux ;
- d’une erreur dans la fixation des prix sur certaines périodes ;
- d’un manque d’anticipation d’une forte demande sur certaines dates.

En conséquence, si l’index est supérieur à 100, cela ne signifie pas nécessairement une bonne performance, il faut en comprendre la raison.

L’inverse est aussi vrai : un MPI inférieur à 100 n’est pas nécessairement une contre-performance.

Limites

Cet indicateur présente plusieurs limites. Il faut alors se questionner :
- Le panel de concurrents est-il réellement représentatif ?
- Le panel de concurrents a-t-il évolué depuis sa conception (fermeture d’hôtel, ouverture d’un nouvel établissement, changement de marque, évolution du classement de certains hôtels de la zone…) ?
- Les informations fournies sont-elles fiables ? Le taux d’occupation communiqué peut être artificiellement gonflé à travers la fermeture de chambres dans le logiciel hôtelier.

Mise à jour : juin 2022


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