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Gestion en fiches pratiques
Jean-Philippe Barret et Eric Le Bouvier


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Écarts sur chiffre d’affaires

Tout gestionnaire se doit d’élaborer des prévisions : il assigne ainsi à son équipe des objectifs de réalisation (mesure des performances) et cela permet de faire des comparaisons de résultats sur des périodes de référence (mois, années) antérieures. La confrontation entre les données réelles et les données prévues va permettre de pointer les dysfonctionnements et doit avoir pour conséquences immédiates la mise en œuvre d’actions correctrices afin de ne plus voir se reproduire les écarts constatés.


© GettyImages

Principe de l’analyse de l’écart sur chiffre d’affaires

Écart global sur chiffre d’affaires = chiffre d’affaires réel - chiffre d’affaires prévu

Deux analyses sont possibles :
- une analyse simple consiste à décomposer l’écart global en deux sous-écarts : un sous-écart sur quantité et un sous-écart sur prix ;
- une analyse plus détaillée selon les segments de clientèle si la tarification est différente.

Mode de calcul

Le chiffre d’affaires sera analysé au regard des variations des quantités et des prix, en appliquant les formules suivantes :
Mode de calcul des écarts sur quantité et écarts sur prix :
• écart sur QUANTITÉ = (quantité réelle - quantité prévue) × prix unitaire prévu
• écart sur PRIX = (prix réel unitaire - prix prévu unitaire) × quantité réelle

Illustration
Un manager de restaurant prévoit pour le mois de septembre de vendre 500 couverts à un prix moyen de 25 € l’unité, soit un chiffre d’affaires de 12 500 € (500 × 25). Le chiffre d’affaires réellement constaté pour le mois de septembre est de seulement 10 350 € (450 couverts × 23 €). L’écart général est de - 2 150 € : écart défavorable, expliqué par :
Un E/QUANTITE = (450 – 500) × 25 = - 1 250
Un E/PRIX = (23 –25) × 450 = - 900
Soit - 1 250 + (- 900) = - 2 150 correspondant à l’écart général. L’écart s’explique par un prix plus faible que prévu, conséquence des réductions qui ont dû être accordées ou des choix des clients ; ainsi que par une fréquentation moins élevée que prévue (conjoncture économique, météo, manifestations rendant l’accès à l’établissement difficile, positionnement commercial discutable…)
Cette analyse est sommaire, globale. Pour l’affiner, il faudrait tenir compte des différents plats et des différents prix au restaurant, des différents segments de clientèle.

L’analyse des écarts sur le chiffre d’affaires est réalisée :
- par le propriétaire, chef d’entreprise ;
- par le responsable de service d’un hôtel-restaurant : restaurant, petit-déjeuner,  hébergement ;
- par le gérant d’un restaurant collectif ou commercial.

Dans un contexte incertain, il peut être judicieux d’effectuer des mesures d’écarts sur le chiffre d’affaires pour réajuster les décisions à prendre sur la commercialisation :
- ouvrir ou fermer les disponibilités sur des canaux de commercialisation ;
- réduire ou accroitre les offres promotionnelles sur certains jours, certains horaires ;
- rechercher de nouveaux canaux de distribution ou réduire ces canaux en cas d’annulations régulières plus importantes que sur d’autres canaux.

Cette analyse sur les écarts permet également de mettre en œuvre une réflexion sur :
- les techniques de vente ;
- les ventes additionnelles ;
- les freins de la clientèle pour l’achat de services complémentaires.

Mise à jour : avril 2022


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