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Gestion en fiches pratiques
Jean-Philippe Barret et Eric Le Bouvier


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Optimiser la gestion de son restaurant grâce aux indicateurs commerciaux

1. Le ticket moyen

Le ticket moyen représente le chiffre d’affaires divisé par le nombre de clients. Il peut être calculé toutes taxes comprises (TTC), dans un esprit marketing, pour estimer la dépense moyenne par client. Le gestionnaire peut préférer un calcul hors taxes (HT) pour une comparaison avec le coût total ou partiel par client (coût matières premières, coût personnel).

Si le ticket moyen fournit une information globale, il peut être affiné en le calculant :

- par tranche horaire : midi et soir. Cela permet de cerner les différences de comportement du client selon les services et la nécessité d’adapter une offre spécifique par service, voire par tranche horaire, avant 19h30 par exemple.

- par jour, mois ou saison. Cette évaluation peut servir à mesurer l’impact de l’ensoleillement (surtout si l’établissement possède une terrasse), des vacances scolaires, des jours de la semaine par rapport aux week-ends.

- par mode de commercialisation (sur place, à emporter, à livrer). Il semble judicieux d’établir cette comparaison, car les coûts subis pour servir un client sont différents s’il consomme sur place ou non.

En effet, si le consommateur est assis, les coûts d’occupation subis par l’établissement seront élevés. Si le consommateur se fait livrer, il faudra soit prévoir du matériel de livraison et du personnel dédié, soit sous-traiter auprès d’une société qui pourra prendre une commission de l’ordre de 30% du chiffre d’affaires.
La vente à emporter est la situation la plus favorable pour le restaurateur car elle réduit le coût de la vente (espace et personnel).

- par segment de clientèle (clientèle hébergée, selon le mode de réservation). Ce calcul s’effectue pour les hôtels-restaurants qui pourraient voir l’intérêt de mettre en place, ou non, des formules demi-pension ou repas inclus par exemple.

- par mode de consommation (nourriture et boissons). Le calcul du ticket moyen boissons est un critère qui permet d’affiner la connaissance de la clientèle par nationalité, par profil (voyageur solo, affaires, en couple, entre amis…) ou par composition du groupe (table de 4, de 6…). Cela peut servir à optimiser la gestion de la salle et des réservations.

Mise à jour : juillet 2017


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