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Evaluer, acheter et vendre un fonds de commerce en CHR (avec tableur d’estimation)
Jean Castell


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Hôtelier-restaurateur : combien vaut votre affaire ? (avec tableur d’estimation)

Les méthodes d’estimation des fonds de commerce sont aussi nombreuses qu’il y a de catégories d’évaluateurs : gestionnaires, banquiers, experts-comptables, cabinets d’affaires spécialisés, experts, avocats, inspecteurs des impôts... Toutes sont intéressantes mais chacune poursuit des objectifs différents. Tout dépend de la position professionnelle et du rôle de l’évaluateur vis-à-vis de l’affaire à évaluer, du mandat qu’il a reçu et de son intérêt par rapport à cette estimation. Il s’ensuit parfois des confusions et des incompréhensions qui mènent à des affrontements entre les parties au lieu de les mener vers l’unique but qui doit être recherché en la matière : se mettre d’accord sur le prix de transaction.

Évaluer le fonds de commerce

Évaluer une affaire, c’est d’abord se doter d’un outil d’aide à la décision, définir une base qui permettra de réfléchir, de discuter, d’argumenter, de négocier et de justifier un prix.
Un fonds de commerce est constitué d’une clientèle et de l’ensemble des moyens qui permettent de l’exploiter, le conserver et le développer. L’évaluation de la clientèle va se faire naturellement à partir du critère chiffre d’affaires et de la rentabilité de l’affaire. La clientèle doit à la fois être la plus importante possible et dégager un profit pour celui qui l’exploite. Pas de clientèle signifie pas de fonds de commerce. S’il n’y a pas de profit, l’estimation va être réduite à la valorisation des moyens de production et à celle du droit au bail.

Caractéristiques d’un hôtel-restaurant

Dans le cas d’un hôtel-restaurant, il est quasiment impossible, à moins de tenir une comptabilité analytique performante ou de pratiquer la méthode anglo-saxonne de l’Uniform System pour l’enregistrement des comptes, d’évaluer séparément la composante hôtel et celle du restaurant. Nous considérons donc qu’un hôtel-restaurant est un hôtel comportant également les caractéristiques les plus significatives d’un restaurant plus quelques particularités de nature commerciale qui sont propres à développer le chiffre d’affaires de chaque entité (par exemple, donner au restaurant un nom différent de celui de l’hôtel).
La difficulté d’évaluer un fonds de commerce d’un hôtel-restaurant tient notamment dans le fait que les caractéristiques qui définissent un bon emplacement pour un hôtel sont très différentes de celles qui définissent un bon emplacement pour un restaurant :
- un hôtel va chercher une clientèle géographiquement éloignée et donc un emplacement qui attire pour des raisons de travail ou de loisirs ;
- un restaurant va rechercher une clientèle qui réside à proximité.
Il faut donc prendre en considération ces caractéristiques et rentrer dans le détail. C’est plus long mais, pour être performant, un attelage doit être équilibré.

Grille d’estimation d’un hôtel-restaurant

L’estimation de l’ensemble des moyens qui permettent d’exploiter une affaire, de la conserver et de la développer constitue l’approche proposée par le calcul du Neghoscore. Mais il ne se substitute pas aux conseils d’un experts. Ici, l’aspect professionnel redevient central dans l’estimation du prix d’un fonds de commerce. Il repose sur quatre critères :
- l’efficacité du management actuel ;
- la qualité de l’outil de travail ;
- les moyens commerciaux et la stratégie marketing ;
- les caractéristiques économiques de l’exploitation.
Le but recherché est d’évaluer précisément, avec des critères accessibles à tous, les moyens dont est dotée l’affaire à reprendre, pour établir ce que le repreneur peut en faire. Un acheteur paye une affaire sur l’étude de son passé mais l’achète pour son avenir.

Pour faire une estimation, consulter l’outil de simulation NeghoScore : cliquez ici

Avant d’ouvrir le tableur
1. Pour conserver une version de l’évaluation avec vos données personnelles, nous vous conseillons d’imprimer chacune des pages remplies avec vos données.
2. Au moment où vous cliquez sur le lien ci-dessus, un message va s’afficher, choisissez Ouvrir (ne pas cliquer sur Enregistrer ni sur Annuler).

Avertissement : une fois dans le tableur et lorsque vous passerez d’une page à une autre, il est possible qu’une fenêtre s’ouvre pour vous indiquer que le doucement a été modifié et vous demande si vous souhaitez les enregistrer. Elle vous propose trois options (Oui, Non, Annuler) : dans ce cas, choisissez Non (ne pas cliquer sur Oui ni sur Annuler).
Vos données seront conservées pendant toute la session et vous pourrez naviguer d’une page à l’autre. Par contre, vos données seront effacées si vous quittez la session en cours. Aussi, avant de quitter la session, n’oubliez pas d’imprimer les pages du tableur pour conserver une copie de l’estimation de votre affaire.
Vous pourrez revenir à tout moment pour faire une nouvelle estimation et affiner votre projet.

Mise à jour : août 2020

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