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Gestion en CHR : outils pratiques
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Question posée sur la fiche pratique
La fixation des prix en hôtellerie : le Revenue Management

Marie-Ange PINON     Mardi 12 octobre 2021 11:36
Construction du prix d'une soirée étape : quels sont les indicateurs à prendre en compte ?

Bonjour, je reprends un hôtel de 20 chambres mi-novembre et je souhaite développer un partenariat avec 2-3 restaurants pour construire une offre de soirée étape. Quelles sont les indicateurs à prendre en compte pour un calcul au plus juste ?
Cordialement.
Mme Pinon

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Jean-Claude Oulé     Mardi 12 octobre 2021 22:51

Si je comprends bien, vous encaisserez le prix de la soirée étape et vous reverserez la prestation restaurant à vos partenaires restaurateurs :
1) Fiscalité : TVA 10%
2) Comptabilité : Soit vous intégrez la recette dans votre CA, vous reversez la TVA et vous récupérerez la TVA sur la facture des restaurateurs, soir, vous considérez la partie restauration comme un débours, ce qui évite de reverser la TVA et de la récupérer par la suite.
3) Aspect marketing et gestion :
a) Votre nouvelle offre doit vous apporter un supplément de clientèle et donc répondre à une demande que vous avez identifiée, sans quoi il serait préférable de dynamiser votre offre par une politique de prix dynamique inspirée du Revenue Management.
b) le prix de la soirée étape doit être fixé par rapport au prix du marché local. Quand la prestation restaurant est fournie sur place, c'est le prix de la chambre qui est généralement remisé car l'hébergement génère moins de charges variables. Dans votre cas, vous n'avez pas intérêt à remiser le prix de la chambre dans le forfait sauf si cette offre vous apporte un supplément de demande aux dates où vous en avez besoin.
c) L'offre ne sera attractive, à mon avis, que si vous et vos partenaires consentez une remise, sans quoi la clientèle percevra que le prix n'est que la somme du prix des 2 prestations. Vous pouvez aussi envisager de ne proposer cette offre qu'à certaines dates pour préserver les dates où vous pouvez remplir votre hôtel sans prix remisé.

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Marie-Ange PINON     Mercredi 13 octobre 2021 17:14

Merci Mr Oulé pour vos précisions, la gérante actuelle proposant un service le soir de restauration pour sa clientèle en soirée étape. Je pense que je me dois au départ de proposer ce même service mais avec des partenaires extérieurs pour une forme de continuité et ensuite peut-être faire différent, qu'en pensez-vous ?
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Jean-Claude Oulé     Mercredi 13 octobre 2021 19:05

Avez-vous au accès aux statistiques de vente de cette soirée étape ? Disposez-vous des éléments pour analyser la marge dégagée par cette offre par rapport à la location de chambre seule ?
En fait, je pense qu'il faut analyser en détail les résultats de cette offre de soirée étape pour la maintenir en l'état ou la faire évoluer en interne ou en effet la sous-traiter. Si vous décidez de maintenir cette offre, il faudra faire une analyse comparative coût/avantages de la solution interne et de la solution externalisée.

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Marie-Ange PINON     Mercredi 13 octobre 2021 21:10

Je n'ai pas de statistiques précis sur sa soirée étape. Selon la gérante sur une semaine de 4 jours c'est en moyenne 12 couverts/soir. Il m'est difficile donc de faire un comparatif hormis à la louche avec ces bilans.
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Jean-Claude Oulé     Mercredi 13 octobre 2021 23:04

Donc, je pense que vous avez raison de poursuivre l'offre actuelle, le temps de collecter les données nécessaires à la prise de décision : CA généré, marge par rapport à la seule location de la chambre, coûts induits par le fourniture de la restauration en interne.
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