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	de février 2004	SAVOIR VENDRE

Vin au verre, bouteille à emporter

Bougeons l'offre

La société évolue. Les Français boivent moins de vin au restaurant. L'offre doit être revue et repensée. Une des grosses tendances du moment porte sur le vin au verre.

Par Sylvie Soubes

La consommation de vin est en chute. Depuis plusieurs décennies, les Français boivent moins, mais mieux. La politique contre les violences routières engagée par le gouvernement a accentué d'un coup le phénomène de baisse, en modifiant considérablement les réflexes de consommation et en particulier au restaurant. Comme nous le verrons un peu plus loin, le Conseil interprofessionnel du vin de Bordeaux parle d'une diminution de 10 à 15 % directement liée aux mesures gouvernementales. Le vin est "touché dans sa dimension de plaisir". Le vin reste pourtant un sujet culturel et de loisirs. Les livres grand public sur le vin se vendent bien. Constituer sa cave ou trouver la bouteille rare est un bonheur de salon. Pour de nombreux acteurs du CHR, il est urgent de revoir et de repenser l'offre actuelle. Différents outils existent déjà et de nouveaux se développent. Parmi eux, le service du vin au verre se détache de manière significative. Les opérateurs CHR misent fortement dessus. En novembre et décembre dernier, Elidis Boissons Services a mis en place pour la première fois, et avec le soutien de l'Association nationale interprofessionnelle des vins de table et des vins de pays (Anivit), une opération nationale autour du vin au verre. Un dispositif d'animation a été remis à 1 000 clients du distributeur (dans différentes villes de France), invitant les consommateurs à la découverte des vins de pays au verre. "Cette animation moderne et évocatrice de l'univers du vin permet de faire vivre cette offre dans les établissements et de communiquer au plus près des consommateurs", commentaient alors les responsables. Pour Elidis, le vin au verre associe "la recherche du plaisir par le consommateur sans alcoolisation excessive, la découverte et l'enrichissement sur la culture personnelle du vin, l'ouverture à une consommation féminine plus large et le développement d'une image moderne et qualitative des établissements".
On "sort", ajoute le distributeur, de la "consommation traditionnelle du vin pour le positionner sur un terrain plus moderne et plus en adéquation avec les consommateurs d'aujourd'hui". Le distributeur Aldis défend également le principe. "Le vin est un produit très émotif, et le vendre
au verre permet de fidéliser la clientèle en lui proposant un large éventail de produits." Le distributeur conseille bien sûr de créer et de conseiller des associations mets/vin. La gamme qu'il retient permet de rentabiliser l'achat de la bouteille après 2 vendues. Les prix de vente au consommateur conseillés s'étalent de 1,50 e pour un bordeaux rouge ou un coteau du languedoc à 2,40 e pour un bordeaux blanc de marque. Elle met le côte de provence rosé à 1,60 e. La Maison Richard, en tête du marché parisien, décline depuis peu son concept 'Autour d'un verre'. Corinne Richard s'est attaquée au rapport plaisir/prix, prenant en compte la rentabilité pour le restaurateur comme les goûts du consommateur. "Il faut des vins fruités, des millésimes jeunes et accessibles, des vins ronds. Le vin servi au verre doit correspondre aux attentes des consommateurs contemporains, dans le cadre d'une consommation régulière et modérée. La sélection doit être ciblée et tirée vers le haut. Il ne faut pas mélanger vin au verre et carafe. Il doit permettre à chacun d'accorder le vin avec le plat choisi, il doit faciliter certaines découvertes ou encore pouvoir accompagner un grignotage à tout moment de la journée", assure-t-elle

A tout moment, avec modération
Le vin au verre s'inscrit comme un réel moment de "plaisir", accessible aussi bien l'après-midi qu'au cours du repas, et dans lequel l'aspect modération joue un rôle essentiel. "Les gens apprécient le vin, ils veulent en boire. Simplement, ils veulent boire autrement." Selon Corinne Richard, le cœur de vente se situe dans une fourchette entre 2 et 4 e le verre. Le concept mis en place porte ainsi sur une gamme d'appellation, commercialisée en bouteille consignée d'un litre dont les lignes, bordelaise ou bourguignonne, valorisent l'acte de vente. Entrent ici des notions de préservation de l'environnement, "la bouteille consignée apporte une solution au problème d'accumulation des déchets", estime-t-on chez Richard, et des notions sécuritaires et de traçabilité. Un contenant d'un litre coûte moins cher que les bag in box. Et pour aller au bout de la démarche, la Maison Richard a fait réaliser un verre spécifique, alliant esthétisme et praticité. "Ce n'est pas un verre pour dégustateur professionnel. Sa forme a été retenue pour sa capacité à ouvrir le vin, à flatter immédiatement le palais, et pour sa capacité à se fondre quel que soit le style de l'établissement." Dernier élément important du concept : la possibilité de faire faire et de renouveler des cartes de vins sur chevalet à la semaine, au mois, en fonction de la politique commerciale de l'établissement. Le coût de fabrication est inclus dans le concept. 'Autour d'un verre' est parmi les concepts les plus aboutis dans ce domaine.
Autre outil désormais à disposition : le sachet. Le groupement de grossistes indépendants (CEB) et le Conseil interprofessionnel des vins d'Alsace ont mis en place en décembre dernier un kit d'animation donnant au consommateur la possibilité de repartir avec la bouteille achetée. "On propose des bouchons spéciaux et des étuis adaptés, explique Marie Tribouillet, distributrice de boissons en Eure-et-Loir. L'opération a été bien perçue par les restaurateurs et très bien accueillie par leurs clients. Elle joue notamment sur le second acte d'achat. Sur la deuxième bouteille qu'ils hésitaient à commander. L'idée lève les freins traditionnels, comme la crainte de gâcher." 600 kits ont été distribués. "Devant l'intérêt suscité, le dispositif sera sans doute étendu et renouvelé", ajoute Marie Tribouillet. D'autres opérations ont été mises en test, notamment à Bordeaux. "Il s'agit effectivement de lever les freins en jouant sur la convivialité. En mettant à la disposition du restaurateur un kit complet (pompe vacu-vin, bouchons en liège, sacs, chevalets de table annonçant l'opération), on laisse la possibilité au consommateur de repartir avec sa bouteille pour la finir chez lui, entre amis. Ce concept a déjà été appliqué dans près de 700 restaurants et nous souhaitons le poursuivre en 2004", indique un responsable du Comité interprofessionnel des vins de Bordeaux. "Pour que ça marche, termine Marie Tribouillet, il faut une vraie mise en avant du dispositif dans l'établissement. Il faut le faire savoir au consommateur et valoriser le geste à ses yeux." <zzz46s

Le vin, parlons-en !
C'est le slogan de la campagne lancée l'an dernier par l'Agence française d'information sur le vin (Afi Vin), et destinée à "mieux faire connaître la diversité de l'Europe viticole, le savoir-faire des hommes du vin et l'importance de cette activité qui représente 6 % de la production agricole de l'Union européenne". Plusieurs actions ont été mises en place : exposition itinérante, brochures, www.parlonsvin.com
"Cette campagne, qui s'est déroulée à l'échelon européen, avait pour objectif de permettre au public de constater que le vin est un produit accessible qui concilie les goûts les plus variés, quels que soient les générations, les sexes ou les occasions de consommation. Le vin, c'est une culture, un plaisir et même un rôle positif en matière de santé dans le cadre d'une consommation modérée", a commenté l'Afi Vin.

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L'Hôtellerie Restauration n° 2858 Magazine 5 Février 2004 Copyright © - REPRODUCTION INTERDITE