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	du 8 mai 2003	ENTREPRISE

Chaîne volontaire

RELAIS & CHATEAUX INCITE LES FRANÇAIS À VOYAGER EN FRANCE

Rares sont ceux qui osent vendre actuellement la France. Les Relais & Châteaux n'hésitent pas à le faire à travers une campagne de publicité nationale visant 30 millions de lecteurs. Une démarche profitable pour les 140 maisons hexagonales.

"L'idée nous est venue devant la faiblesse des politiques", a avoué sans détour Régis Bulot, président international des Relais & Châteaux, à la délégation France en lui dévoilant, lundi 28 avril dernier, le lancement d'une campagne de publicité inédite. Les professionnels du tourisme français affrontent aujourd'hui en effet une situation comme rarement ils ont connu par le passé. Pollution du pétrolier Le Prestige, ralentissement économique, crise boursière, conflit armé en Irak, épidémie de pneumopathie et taux de change perturbent fortement la bonne marche des entreprises du secteur. "Face à de telles conditions, c'est le moment ou jamais d'inciter les gens à redécouvrir les charmes de l'Hexagone", a évidemment souligné Régis Bulot.
Reste que le mutisme des pouvoirs publics a incité la 'plus belle chaîne du monde', une nouvelle fois, à agir seule en jetant un pavé dans la mare. Cela se traduit concrètement par la création d'une campagne nationale originale, baptisée 'La France, le plus beau des voyages'. Une véritable première au sein de l'association. D'autant plus que cette opération, orchestrée par Maryse Masse d'avril à juillet 2003, va toucher quelque 30 millions de lecteurs via 24 supports médiatiques différents. Et pas des moindres, puisque figure au programme des pages de publicité dans Paris-Match, Le Monde, Libération, Le Figaro, Le Nouvel Observateur, Le Point... Le tout étant complété par une action sur les ondes de RTL, et peut-être d'autres chaînes radio actuellement en cours de négociation.

La vente des Chèques Invitation, qui devrait atteindre les 12 Me cette année, profite en grande partie aux établissements français.

Une contribution au CA en progression
De quoi illustrer pleinement le rôle fondamental d'un groupement volontaire qui consiste, en dehors du contrôle de qualité et du positionnement de la marque, à générer du business auprès de ses adhérents. En l'occurrence, les 140 maisons françaises sont plutôt bien loties. La contribution identifiée au CA total TTC apportée par l'affiliation à Relais & Châteaux n'a effectivement cessé de progresser au cours des dernières années. A tel point qu'elle a d'ailleurs atteint en moyenne, en 2002, 24,2 % pour tous les hôtels et 13,9 % pour les Relais Gourmands.
Des données encore plus significatives lorsque l'on observe parallèlement le montant des cotisations Relais & Châteaux en % du CA total annuel TTC : 0,6 % pour les hôtels et 0,4 % pour les Relais Gourmands. "A l'évidence, l'investissement dans la chaîne n'est pas un vain mot !", confie un adhérent de longue date.
Surtout quand on réalise, par exemple, quelque 925 155 e avec Relais & Châteaux à l'Hôtel de Vigny (75), ou bien encore 624 591 e au Château de la Chèvre d'Or, et 551 587 e à La Réserve de Beaulieu. Il faut reconnaître que l'équipe dirigeante, composée notamment de Jean-Louis Bottigliero, Jacques-Olivier Chauvin et Frédéric Laroche, n'est pas du genre à chômer. La chaîne dispose d'ailleurs maintenant d'outils promotionnels tout à fait performants. La centrale de réservations poursuit d'une part sa montée en puissance affichant en 2002 plus de 70 763 nuitées. D'autre part, le site Internet, lui, explose ses records personnels avec 2,8 millions de pages vues par mois, et environ 12 000 téléchargements du guide par mois.  

Refonte de la classification hôtelière envisagée
Sans oublier la vente croissante de Chèques Invitation et Forfaits. A elle seule, cette activité a été multipliée par 4 depuis 1997 passant de 3 à 12 Me (estimation) pour l'exercice 2002-2003. Une évolution impressionnante sachant que la consommation de ces chèques profite en grande partie aux maisons françaises. "92 % des remboursements des Chèques Invitation concernent les établissements hexagonaux", indique Régis Bulot.
D'un point de vue marketing, les Relais & Châteaux ne sont pas en reste non plus, et jouent à fond la carte de l'innovation avec la mise en place de tous nouveaux référencements sur les systèmes GPS (avec Navtech) et les calculateurs d'itinéraires routiers on line (accord conclu récemment avec le site www.mappy.com). La chaîne vient en outre de se doter de forfaits thématiques : 'Esprit Golf' et prochainement 'Spa et Beauté'. Forfaits qui seront étoffés dans les mois à venir afin de coller au mieux aux attentes des clients. La liste des services ne serait cependant pas complète sans évoquer la nouvelle e-newsletter (fichier de 450 000 adresses e-mail), la Maison des Relais & Châteaux Paris (dont le chiffre d'affaires s'est élevé à 855 000 e en moins de 6 mois), les équipes de commerciaux, et le guide, bien sûr (1 million d'exemplaires). Celui à paraître en 2004 aura d'ailleurs un tout nouveau look et une classification différente. Une surprise pour fêter les 50 ans du réseau...
C. Cosson

Activité hôtelière France

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L'Hôtellerie Restauration n° 2820 Hebdo 8 Mai 2003 Copyright © - REPRODUCTION INTERDITE