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Pour qu'une affaire soit achetée elle doit d'abord être vendable ! A partir de cette belle la Palissade je vais vous aider dans cet article à déterminer si votre affaire est vendable et si non, comment la rendre vendable.
Les agents immobiliers, les cabinets d'affaires se voient souvent confiés des mandats de vente d'affaires qui en l'état ne peuvent trouver un repreneur et vont encombrer durant un certain nombre de mois (d'années ?) leurs étagères en attendant un éventuel acheteur (le pigeon ?), une baisse de prix significative (?), ou les décisions des propriétaires à se résoudre à "faire ce qu'il faut" pour la rendre vendable.
Après la lecture de cet article, vous allez gagner beaucoup de temps (donc beaucoup d'argent) dans la vente de votre affaire.
Nous allons déterminer les raisons qui font qu'une affaire n'est pas vendable en l'état et proposer des solutions d'action pour améliorer cette situation pour chacune d'entre elles. Chaque semaine, vous retrouverez une des raisons possibles qui rend votre affaire invendable. Vous trouverez ici les raisons économiques et financières. Les prochains articles traiteront des raisons administratives, puis des raisons juridiques, et enfin des problèmes relatifs à la vétusté des mobiliers, des équipements et des aménagements.
/ Les raisons économiques et financières
Première raison majeure : une affaire n'est pas vendable parce qu'elle n'est pas finançable ! Qu'est ce qu'une affaire finançable ? C'est une affaire qui permet par son Excédent Brut d'Exploitation (EBE) de financer un prêt et de se rémunérer compte tenu d'un apport normal généralement fixé autour de 30 % du prix négocié.
Quatre points sont responsables d'un EBE insuffisant :
// Un chiffre d'affaires insuffisant
Il s'agit ici d'un problème classique de marketing et de commercialisation.
Classique car le raisonnement est celui de tout commerçant : pour augmenter mon chiffre d'affaires (CA) il faut vendre davantage et pour vendre davantage il faut agir sur le marché en développant des actions commerciales. Les questions qui se posent sont : A qui dois-je vendre ? Quoi ? A quel prix ? Comment ? Quand ?
La démarche à mettre en oeuvre s'appelle un diagnostic commercial en interne pour déterminer les forces et les faiblesses de votre affaire et en externe pour déterminer les opportunités et les menaces de votre environnement.
Attention ! Ce n'est pas parce que le problème est classique qu'il est facile à résoudre et surtout qu'il va se résoudre rapidement ! Ce n'est pas une raison pour ne rien faire ! Si on ne fait rien, il ne se passera rien ; en fait ce n'est pas vrai, il va se passer quelque chose : la situation va empirer !
// Une consommation de marchandises trop élevée
Lorsqu'on constate que le ratio marchandises ([achats de la période + stock initial – stock final] / CA HT)*100 est plus élevé que la moyenne généralement constatée, il faut procéder à 3 types de contrôles :
Un contrôle sur les achats effectués : prix, qualité, mise en concurrence des fournisseurs, prise en considération des délais de livraison.
Un contrôle sur les livraisons : quantité / qualité / respect de la commande.
Un contrôle de la production cuisine qui passe par :
- La proposition d'une cuisine en rapport avec les attentes des clientèles de la zone de chalandise.
- L'établissement de gammes de prix cohérentes avec le ticket moyen voulu par l'application des principes d'Omnes.
- Le calcul des prix de vente des plats (en fonction des ratios à atteindre et des prix de la concurrence) par l'application des techniques de menu engineering.
- L'établissement de fiches techniques des plats par le chef.
- Le contrôle du respect des fiches techniques (balance en cuisine, inventaires mensuels).
Si vous suivez ces quelques conseils, en trois mois vous devez redresser votre ratio.
Mais quel ratio faut-il prendre en référence ? Je donnerai ici une fourchette qui permettra d'intégrer plusieurs types d'affaires. Le ratio marchandises consommées devrait se situer entre 26 % et 29 % du chiffre d'affaires total d'un hôtel-restaurant.
// Des frais de personnel trop élevés
Le niveau des frais de personnel est directement en relation avec la productivité : les moyens humains mis en oeuvre pour produire votre chiffre d'affaires.
C'est un poste qui est toujours difficile à gérer dans une activité de service comme l'hôtellerie-restauration. La simultanéité de l'acte d'achat du service avec sa production engendre le niveau de qualité de vos prestations et impacte immédiatement le niveau de satisfaction du client.
On cherche toujours à avoir le meilleur personnel pour produire la meilleure qualité et prendre l'ascendant sur les concurrents. Mais… "Un bon chef", "un bon maître d'hôtel", "un bon commercial", cela commence par se payer… Et la question délicate arrive immédiatement derrière : cet "investissement mensuel" a-t-il le résultat escompté sur le chiffre d'affaires ?
Si la réponse est négative, il faut savoir en tirer les conséquences et produire un service à la hauteur de nos moyens en embauchant du personnel peut être moins prestigieux mais qui "fera le job" comme disent les Américains avec une productivité acceptable.
La gestion du personnel passe donc par une réflexion sur notre positionnement qualité et par conséquence sur la tarification de nos prestations qui va avec.
Si on définit la qualité comme étant la rencontre d'une prestation dont les composantes correspondent aux attentes de celui qui la consomme, on peut conclure qu'il y a qualité à tout niveau de prestation et donc de prix.
Là encore, s'il fallait situer le ratio "frais de personnel" pour un hôtel-restaurant, la fourchette s'établirait entre 36 % et 39 % du CA HT global.
// Des charges d'exploitation ou des coûts d'occupation trop élevés
Ceux qu'on appelait avant les frais généraux et qui étaient souvent des frais généreux ! Des frais d'énergie aux fournitures de bureau, aux assurances, en passant par les frais postaux et les frais de téléphone (qui ne sont plus couverts par les facturations téléphone parfois exagérées qui étaient faites aux clients de l'hôtel). Je ne parlerai pas ici de l'entretien et de la consommation des voitures personnels qui sont, on est bien d'accord (?) hors sujet !
Chaque poste mérite une étude, une renégociation annuelle (assurances, contrats maintenance) et une remise en cause de la façon dont on consomme. Il est loin et bien fini le temps ou pour "faire plaisir" on acceptait les facturations au prix fort sans discuter.
Les coûts d'occupation concernent essentiellement les loyers si vous n'êtes pas propriétaire de vos murs. Je traiterai ce sujet plus longuement dans le chapitre juridique.
Les agents immobiliers, les cabinets d'affaires se voient souvent confiés des mandats de vente d'affaires qui en l'état ne peuvent trouver un repreneur et vont encombrer durant un certain nombre de mois (d'années ?) leurs étagères en attendant un éventuel acheteur (le pigeon ?), une baisse de prix significative (?), ou les décisions des propriétaires à se résoudre à "faire ce qu'il faut" pour la rendre vendable.
Après la lecture de cet article, vous allez gagner beaucoup de temps (donc beaucoup d'argent) dans la vente de votre affaire.
Nous allons déterminer les raisons qui font qu'une affaire n'est pas vendable en l'état et proposer des solutions d'action pour améliorer cette situation pour chacune d'entre elles. Chaque semaine, vous retrouverez une des raisons possibles qui rend votre affaire invendable. Vous trouverez ici les raisons économiques et financières. Les prochains articles traiteront des raisons administratives, puis des raisons juridiques, et enfin des problèmes relatifs à la vétusté des mobiliers, des équipements et des aménagements.
/ Les raisons économiques et financières
Première raison majeure : une affaire n'est pas vendable parce qu'elle n'est pas finançable ! Qu'est ce qu'une affaire finançable ? C'est une affaire qui permet par son Excédent Brut d'Exploitation (EBE) de financer un prêt et de se rémunérer compte tenu d'un apport normal généralement fixé autour de 30 % du prix négocié.
Quatre points sont responsables d'un EBE insuffisant :
// Un chiffre d'affaires insuffisant
Il s'agit ici d'un problème classique de marketing et de commercialisation.
Classique car le raisonnement est celui de tout commerçant : pour augmenter mon chiffre d'affaires (CA) il faut vendre davantage et pour vendre davantage il faut agir sur le marché en développant des actions commerciales. Les questions qui se posent sont : A qui dois-je vendre ? Quoi ? A quel prix ? Comment ? Quand ?
La démarche à mettre en oeuvre s'appelle un diagnostic commercial en interne pour déterminer les forces et les faiblesses de votre affaire et en externe pour déterminer les opportunités et les menaces de votre environnement.
Attention ! Ce n'est pas parce que le problème est classique qu'il est facile à résoudre et surtout qu'il va se résoudre rapidement ! Ce n'est pas une raison pour ne rien faire ! Si on ne fait rien, il ne se passera rien ; en fait ce n'est pas vrai, il va se passer quelque chose : la situation va empirer !
// Une consommation de marchandises trop élevée
Lorsqu'on constate que le ratio marchandises ([achats de la période + stock initial – stock final] / CA HT)*100 est plus élevé que la moyenne généralement constatée, il faut procéder à 3 types de contrôles :
Un contrôle sur les achats effectués : prix, qualité, mise en concurrence des fournisseurs, prise en considération des délais de livraison.
Un contrôle sur les livraisons : quantité / qualité / respect de la commande.
Un contrôle de la production cuisine qui passe par :
- La proposition d'une cuisine en rapport avec les attentes des clientèles de la zone de chalandise.
- L'établissement de gammes de prix cohérentes avec le ticket moyen voulu par l'application des principes d'Omnes.
- Le calcul des prix de vente des plats (en fonction des ratios à atteindre et des prix de la concurrence) par l'application des techniques de menu engineering.
- L'établissement de fiches techniques des plats par le chef.
- Le contrôle du respect des fiches techniques (balance en cuisine, inventaires mensuels).
Si vous suivez ces quelques conseils, en trois mois vous devez redresser votre ratio.
Mais quel ratio faut-il prendre en référence ? Je donnerai ici une fourchette qui permettra d'intégrer plusieurs types d'affaires. Le ratio marchandises consommées devrait se situer entre 26 % et 29 % du chiffre d'affaires total d'un hôtel-restaurant.
// Des frais de personnel trop élevés
Le niveau des frais de personnel est directement en relation avec la productivité : les moyens humains mis en oeuvre pour produire votre chiffre d'affaires.
C'est un poste qui est toujours difficile à gérer dans une activité de service comme l'hôtellerie-restauration. La simultanéité de l'acte d'achat du service avec sa production engendre le niveau de qualité de vos prestations et impacte immédiatement le niveau de satisfaction du client.
On cherche toujours à avoir le meilleur personnel pour produire la meilleure qualité et prendre l'ascendant sur les concurrents. Mais… "Un bon chef", "un bon maître d'hôtel", "un bon commercial", cela commence par se payer… Et la question délicate arrive immédiatement derrière : cet "investissement mensuel" a-t-il le résultat escompté sur le chiffre d'affaires ?
Si la réponse est négative, il faut savoir en tirer les conséquences et produire un service à la hauteur de nos moyens en embauchant du personnel peut être moins prestigieux mais qui "fera le job" comme disent les Américains avec une productivité acceptable.
La gestion du personnel passe donc par une réflexion sur notre positionnement qualité et par conséquence sur la tarification de nos prestations qui va avec.
Si on définit la qualité comme étant la rencontre d'une prestation dont les composantes correspondent aux attentes de celui qui la consomme, on peut conclure qu'il y a qualité à tout niveau de prestation et donc de prix.
Là encore, s'il fallait situer le ratio "frais de personnel" pour un hôtel-restaurant, la fourchette s'établirait entre 36 % et 39 % du CA HT global.
// Des charges d'exploitation ou des coûts d'occupation trop élevés
Ceux qu'on appelait avant les frais généraux et qui étaient souvent des frais généreux ! Des frais d'énergie aux fournitures de bureau, aux assurances, en passant par les frais postaux et les frais de téléphone (qui ne sont plus couverts par les facturations téléphone parfois exagérées qui étaient faites aux clients de l'hôtel). Je ne parlerai pas ici de l'entretien et de la consommation des voitures personnels qui sont, on est bien d'accord (?) hors sujet !
Chaque poste mérite une étude, une renégociation annuelle (assurances, contrats maintenance) et une remise en cause de la façon dont on consomme. Il est loin et bien fini le temps ou pour "faire plaisir" on acceptait les facturations au prix fort sans discuter.
Les coûts d'occupation concernent essentiellement les loyers si vous n'êtes pas propriétaire de vos murs. Je traiterai ce sujet plus longuement dans le chapitre juridique.
Publié par Jean Castell, 'Neghotel' et auteur du Blog des Experts
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