du 7 septembre 2006	GÉRER SON ENTREPRISE

SUJET INTERACTIF 'ÉVALUER UN HÔTEL BUREAU À PARIS' SUR WWW.LHOTELLERIE.FR

AVANT D'ACHETER UN HÔTEL, POSEZ-VOUS LES BONNES QUESTIONS

La reprise d'un hôtel nécessite réflexion et analyse avant même de vouloir entrer dans des considérations financières.
Par Régis Morin, directeur de l'étude Pedron-Morin, spécialisée en transactions hôtelières à Paris, avec Tiphaine Beausseron

Cela peut paraître anodin et superflu, et pourtant, prendre le temps de se poser quelques questions est la première étape à respecter avant d'entreprendre des démarches pour la reprise d'un hôtel. À l'occasion de la sortie du sujet interactif intitulé Évaluer un hôtel bureau à Paris sur www.lhotellerie.fr l'étude Pedron-Morin, spécialisée en transactions hôtelières dans la capitale, passe en revue quelques-unes de ces questions primordiales. Nous publierons prochainement les autres étapes essentielles à suivre pour réussir votre reprise d'hôtel.

1. Pourquoi achetez-vous un hôtel ?
Pour vous reconvertir, pour vous agrandir, pour investir tout ou partie de votre capital, pour réaliser des plus-values rapides ? Cette question est essentielle car les affaires que va vous proposer l'agent immobilier de l'étude Pedron-Morin dépendent de votre profil. À un professionnel du secteur en fin de carrière qui souhaite continuer à travailler 'sans trop de soucis mais avec beaucoup de vacances', il présentera des produits 'qui ronronnent gentiment sans grand potentiel de développement'. Tandis qu'il orientera un jeune entrepreneur sorti d'une école supérieure de commerce vers des affaires à fort potentiel de plus-value.  

2. Quelles sont vos compétences ?
Hôtelières, financières, commerciales, de communication, de ressources humaines ? Vous devez bien connaître vos atouts et vos limites afin de pouvoir vous entourer des personnes compétentes dans la réalisation de votre projet.

3.Quelle est votre capacité d'investissement ?
Immédiate ou à très court terme ? Quelles garanties complémentaires êtes-vous capable d'apporter dans le cas d'un financement bancaire ?

4. Comment rechercher ?
Plusieurs moyens existent tels que :
• La recherche par annonces de presse spécialisée comme consulter les annonces de ventes de fonds publiées dans L'Hôtellerie Restauration et sur www.lhotellerie.fr rubrique Transactions.
• Le recours aux agences immobilières spécialisées (ex. : www.etude-pedron.com).
• Le jeu des relations personnelles travaillant directement ou indirectement dans le secteur hôtelier.

5. Par qui se faire accompagner ?
Quel que soit votre choix, vous devrez analyser le fonds de commerce et l'entreprise qui l'exploite sous ses aspects commerciaux, comptables, financiers, juridiques, sociaux, sans oublier la conformité aux normes d'hygiène et de sécurité. Vous n'avez certainement pas toutes ces compétences à la fois, et c'est bien normal. Aussi, notre conseil est de vous faire accompagner le plus tôt possible par plusieurs intermédiaires comme, par exemple, un agent immobilier spécialisé dans la vente de fonds de commerce d'hôtels et/ou de restaurants, un expert-comptable, et un conseiller juridique ou fiscal (avocat et/ou notaire spécialisé dans la transmission de patrimoine professionnel). Et surtout, assurez-vous de ses compétences techniques en la matière.

6. Comment sélectionner des affaires à visiter ?
Pour aider l'agent immobilier à vous orienter vers des affaires correspondant à votre profil, présentez votre projet de manière précise sans être trop restrictif dans le type d'affaires à visiter. Si votre demande est trop pointue et/ou les propositions insuffisantes, élargissez votre champ d'investigations. Par ailleurs, ôtez-vous immédiatement de l'esprit que l'affaire du siècle existe. Il n'y pas d'affaire parfaite du genre "un hôtel de 50 chambres proche d'Opéra ou des Champs-Élysées, vendu murs et fonds par des propriétaires prenant leur retraite, le tout à un prix raisonnable". Et si cette affaire existe, il est fort probable que son prix de vente dépasse vos capacités financières.

7. Comment visiter ?
• Évitez les remarques désagréables devant un vendeur. C'est impoli, et de toute façon, il est convaincu que son affaire est gérée de façon optimale.
• Essayez d'apprécier les surfaces, c'est très important pour la classification des hôtels et le nombre de personnes pouvant occuper chaque chambre.
• Essayez d'apprécier la 'mine' du patron (acariâtre ou jovial), car la bonne ou mauvaise marche de l'entreprise en dépend souvent.
• Appréciez l'ambiance de l'affaire, et demandez-vous si vous vous y sentirez bien.
• Mémorisez l'environnement alentour immédiat.
• Réfléchissez déjà aux améliorations - travaux, décoration, etc. - que vous pourriez y apporter.
• Demandez au vendeur la segmentation de sa clientèle et son taux d'occupation.
• En fin de visite, discutez avec l'agent immobilier spécialisé pour recueillir son sentiment sur l'établissement, son passé, et l'environnement alentour (touristique, commercial, etc.).
• Une fois fixé sur une affaire, insistez pour avoir accès à tous les documents de l'entreprise.

8. Prenez le temps de la réflexion
Il n'est pas nécessaire de visiter des centaines d'affaires, la première peut être la meilleure, et aucune n'est parfaite. Si vous êtes démotivé dès le départ, ne faites pas perdre de temps aux intermédiaires en leur demandant de vous trouver une affaire qui n'existe pas. A contrario, si vous n'êtes pas convaincu par la première visite et déterminé dans votre projet, n'hésitez pas à 'harceler' votre agent immobilier pour qu'il vous en fasse visiter d'autres.
Dans tous les cas, il arrive qu'au cours de cette première phase de réflexion, vous vous aperceviez que vous vous êtes trompé, que les produits en vente sur le marché ne correspondent pas à vos attentes, que le métier peut être astreignant, que votre apport financier personnel est insuffisant, que vous devrez changer de vie, etc. Et que finalement, cela ne vous correspond pas. Ce n'est pas grave, cela peut tout simplement signifier que vous n'êtes pas encore prêt et que vous avez besoin de mûrir votre projet. Peut-être ne passerez-vous jamais à l'acte, peut-être le ferez-vous plus tard, à un moment plus approprié. zzz61 FC0607

Vendeurs, ayez la bonne attitude pendant les visites • Ne donnez de rendez-vous qu'à des heures calmes. • Soyez très discret vis-à-vis du personnel. • Confiez spontanément les clés de la maison à l'acquéreur potentiel pour qu'il voie l'essentiel, se fasse une bonne idée et comprenne que vous n'avez rien à cacher. • Ne consacrez pas trop de temps à une première visite : les questions de fond ne devant être abordées que lors d'une deuxième visite (ce qui signifie que l'acquéreur peut être intéressé). • Ne faites pas de rétention de documents, rien n'est secret. • Laissez les négociations de prix à l'intermédiaire, c'est son métier.

Voir l'article qui sui sur le sujet :
Quand vous reprenez un hôtel : "l'affaire du siècle" n'existe pas (n° 2998 12 octobre 2006)

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L'Hôtellerie Restauration n° 2993 Hebdo 7 septembre 2006 Copyright © - REPRODUCTION INTERDITE