L'argumentation commerciale

L'argumentation commerciale selon l'origine de la clientèle

Comme nous l'avons vu au début de cet ouvrage, la consommation de vin a fortement régressé en France au cours des dernières décennies. Parallèlement, les critères d'appréciation ont évolué, les arguments de vente ne sont plus ceux des années 50. Les vins ont changé, les habitudes de consommation aussi. Parmi les clients qui fréquentent les restaurants, il y a de plus en plus d'étrangers. Certains viennent de pays où l'on boit traditionnellement du vin au cours des repas (Italie, Espagne, Belgique...). D'autres, de pays émergents, où les modes de consommation sont différents (Amérique du Nord, Japon, Océanie...).

De nos jours, il faut faire une distinction entre l'approche des pays traditionnels et celle des pays émergents. Les arguments d'appréciation diffèrent ou interviennent selon des priorités différentes. Il faut en tenir compte lors de la prise de la commande.

Pour les pays traditionnels, les éléments d'appréciation sont surtout : le goût, l'origine, le prix, puis la convivialité et l'appellation*. En présence de ce type de clientèle, il faut donc insister sur les caractères organoleptiques du vin : vin blanc sec, vin blanc sec et souple, vin rouge légèrement tannique, vin rouge avec des tanins fins déjà bien fondus... Puis sur l'origine, soit en faisant ressortir la renommée de la région (Bordelais, Bourgogne...) soit en décrivant de façon succincte le lieu de production : vin produit sur des terrasses de schistes face à la mer (Collioure)... Le prix, autre élément important, n'est pas évoqué devant les invités, lors de la prise de commande. Tout doit se passer dans la plus parfaite discrétion : un regard, un doigt pointé au bon endroit sur la carte des vins... L'effet bénéfique, éventuel, sur la santé (lorsque le vin est bu avec modération) comme tendent à le démontrer des études scientifiques récentes, n'a encore que peu d'importance dans les pays consommateurs traditionnels. En revanche, cet argument de vente arrive en tête pour les pays émergents devant le cépage, le goût, le prix et l'origine*. Il ne faut donc pas hésiter à faire référence à l'effet santé et au(x) cépage(s) en présence de clients originaires des pays émergents.

* Source : enquète réalisée par Gérard Mernet pour Vinexpo, publiée par la Journée Vinicole.