- Ôtez-vous de l’esprit que vous allez trouver ‘l’affaire du siècle’, du type «un hôtel de 50 chambres proche d’Opéra ou des Champs-Elysées vendus murs et
fonds à un prix raisonnable par des propriétaires partant à la retraite», ça
n’existe pas.
- Il n’est pas nécessaire de visiter des centaines d’affaires, la première peut
être la meilleure et aucune n’est parfaite. C’est souvent là que l’on s’aperçoit
que l’on s’est trompé, les produits ne correspondent pas à ce que l’on
s’attendait de trouver, le métier peut être astreignant, l’apport personnel
financier est insuffisant, il faut changer de vie, vendre ses biens, etc. Mais,
si vous n’êtes pas convaincu par la première visite et déterminé dans votre projet,
n’hésitez pas à ‘harceler’ votre agent immobilier pour qu’il vous fasse visiter
d’autres affaires. Il ne s’en plaindra pas et vous lui prouverez votre
motivation.
- Soyez à l’heure aux rendez-vous avec votre agent immobilier (ou, au pire
prévenez de votre retard).
- Présentez-lui votre projet de la manière la plus précise possible, sans pour
autant être trop restrictif, afin que l’agent immobilier soit en mesure de vous
faire des propositions correspondantes à vos souhaits.
- Lors de la visite d’affaires, évitez les remarques désagréables devant un
vendeur. C’est inutile : il est convaincu que son affaire est gérée de façon
optimale.
- Essayez d’apprécier la «mine» du patron (acariâtre ou jovial), l’atmosphère
du lieu (conviviale, chaleureuse ou austère et tendue) car la bonne ou mauvaise
marche de l’entreprise en dépend souvent.
- Mémorisez l’environnement immédiat, et surtout réfléchissez aux améliorations
–travaux, décorations, etc.– que vous pourriez apporter à l’affaire.
- Demandez au vendeur la segmentation de sa clientèle et son taux d’occupation.
- En sortant de l’établissement, demandez à l’agent immobilier ce qu’il pense de
l’affaire, son passé et s’il connaît bien l’environnement commercial.
- Une fois fixé sur une affaire, insistez pour avoir accès à tous les documents
de l’entreprise (faire un lien vers la 3e étape).
- Ne donnez de rendez-vous qu’à des heures calmes.
- Soyez très discret vis-à-vis du personnel.
- Confiez spontanément les clés de la maison pour que l’acquéreur potentiel voie
l’essentiel, se fasse une bonne idée et comprenne que vous n’avez rien à cacher.
- Ne consacrez pas trop de temps à une première visite, les questions de fonds
ne devant être abordées que lors d’une deuxième visite, ce qui signifie que
l’acquéreur peut être intéressé.
- Ne faites pas de rétention de documents, rien n’est secret.
- Laissez les négociations de prix à l’intermédiaire, c’est son métier.
