Évolution des pratiques d'évaluation

De l’après-guerre au début des années 80, les fonds de commerce d’hôtels se vendaient 2 à 3 fois le chiffre d’affaires. J l’époque, le prix des chambres n’étaient pas libre et l’emplacement était presque l’unique critère faisant varier le coefficient multiplicateur. En outre, les ventes de 100 % du capital d’une société hôtelière étaient impossibles, ce qui limitait le recours au crédit. En effet, les banquiers ne souhaitaient pas prêter à un acheteur qui devenait propriétaire de seulement 66 % d’une SA ou de 75 % d’une SARL. Il en résultait qu’une cession d’hôtel s’accompagnait systématiquement d’un crédit vendeur représentant 33 ou 25 % du prix (pour les SA ou SARL).

Avec la libération du prix des chambres survenues dans les années 80, les prix des chambres ont été libérés, l’Etat a encouragé la création d’hôtels 2 ou 3 étoiles via le Crédit Hôtelier puis le Crédit d’équipement des PME (CEPME devenu BDPME, puis aujourd’hui, Oseo et Sofaris), et les prix des fonds ont commencé à augmenter sérieusement (l’accès au crédit augmentant le nombre d’acheteurs, les prix montent automatiquement). Parallèlement, la cession de 100 % des parts ou actions d’une société hôtelière a été tolérée, puis complètement acceptée.

Ce phénomène a «libéré» les banquiers qui ont accordé de plus en plus de crédits aux acheteurs. C’est alors que les acquéreurs, aidés de spécialistes, ont commencé à faire des comptes d’exploitation prévisionnels pour convaincre les banquiers. Cependant, ces comptes prévisionnels tenaient sur 3 ou 4 lignes. Au début des années 90, le prix des fonds de commerce ont commencé à flamber en même temps que ceux de l’immobilier, et les banquiers ont souvent accepté de financer des crédits de reprise à des prix exorbitants (ex. : 7 fois le CA), sans rapport avec les «comptes d’exploitation».

Aujourd’hui, les temps ont changé : tout le monde a conscience que céder un hôtel ce n’est pas seulement vendre un fonds de commerce, c’est avant tout vendre une entreprise. Ainsi, les financements bancaires s’obtiennent sur la base de la rentabilité de l’entreprise hôtelière reprise. Le banquier ne prêtera que s’il estime qu’il ne prend pas trop de risque à soutenir un acheteur compte de son profil, de son projet personnel, d’une analyse patrimoniale de l’entreprise, mais aussi des capacités à se développer et à générer des bénéfices. C’est la raison pour laquelle la reprise d’un hôtel nécessite de constituer un dossier très complet que l’acheteur doit absolument élaborer avec le concours de plusieurs spécialistes : agent immobilier spécialisé, expert-comptable, avocat spécialisé dans la vente de fonds de commerce…