Dix façons de vendre plus de...

Dix façons de vendre plus de...

Dix façons de vendre plus de bières
Dix façons de vendre plus d'amuse-gueule ou de hors-d'œuvre
Dix façons de vendre plus de vin
Dix façons de vendre plus d'alcools “ haut de gamme ” dans les cocktails
Cinq façons de vendre plus de suppléments avec les hors-d'œuvre ou les plats
Onze façons de vendre plus de desserts
Seize façons de vendre plus de digestifs

Dix façons de vendre plus de bières

Utilisez des chevalets de table colorés sur chaque table et devant chaque tabouret de bar, ce qui permettra de mettre en avant les bières que vous proposez.

Apprenez à votre personnel d'accueil à mentionner la bière quand il installe les clients à leur table, par exemple : “ Nos hors-d'œuvre sont sur la liste ici et nous vous recommandons une Bud ou une Bud Light à la pression en accompagnement ! ”

Vendez vos bières en bouteille “ au seau ” à un prix exceptionnel.

Vendez un “ seau de glace ” pour 8 $ et incluez quatre bouteilles de bière en cadeau.

Listez les bières brassées aux Etats-Unis en tant que bières "américaines" et non des bières locales. Cela sonne mieux.

Habituez vos serveurs et barmen à suggérer la bière comme élément de dialogue d'ouverture : “ Puis-je vous apporter quelque chose à boire pour commencer… une Molson fraîche, Sam Adams ou Bud Dry ? ”

Si vous proposez des pichets de bière pression, entraînez vos serveurs à toujours suggérer le pichet comme une affaire quand 2 ou 3 personnes de la même table demandent un bière pression.

Combinez des duos entre bières et amuse-gueules ou hors-d'œuvre, par exemple : “ Un pichet de Miller Light et des nachos pour seulement 6.95 $ ”. Listez les duos sur votre carte ou sur des chevalets de table et encouragez les serveurs et les hôtesses à les montrer aux clients.

Mettez en évidence votre sélection de bières en bouteille (sans poussière) à l'arrière du bar.

Quand les clients demandent de l'eau, du café ou du thé, formez vos serveurs à demander s'ils ne préféreraient pas essayer une bière sans alcool : "Avez-vous déjà essayé O'Douls ? C'est une excellente bière sans alcool faite par Bud. Elles sont en promotion pour seulement 2 $ aujourd'hui."
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Dix façons de vendre plus d'amuse-gueule ou de hors-d'œuvre

Ayez vos listes séparément sur des documents de table, ou des cartes de table (en plus de la liste sur vos cartes) et placez-les sur toutes les tables, ainsi qu'au bar. Listez vos vins vendus au verre, ou vos desserts, de l'autre côté, sur les chevalets de table.

Faites en sorte que vos hôtesses recommandent au moins deux de vos amuse-gueule par leur nom, à tous les clients qu'elles installent. Entraînez-vous quotidiennement à pratiquer ce type de dialogue avec vos hôtesses.

Combinez vos amuse-gueule avec des verres de vin vendus à un meilleur prix que si le client les achetait séparément. Mettez ces combinaisons en valeur en les mettant en avant sur la carte.

Offrez des hors-d'œuvre sous forme de bouchées en guise d'échantillons (le tout avec une description verbale), aux clients qui attendent pour le déjeuner ou le dîner, lorsque le restaurant accueille beaucoup de monde.

Entraînez vos serveurs à suggérer les hors-d'œuvre immédiatement après avoir pris la commande des premières consommations.

Ayez des listes posées devant tous les sièges du bar. Entraînez vos barmen à les suggérer constamment avec chaque commande de boisson.

Offrez une assiette-échantillon de vos plus fameux amuse-gueule les plus vendus se trouvant sur votre menu en promotion, de telle sorte que vos clients puissent se laisser tenter par chacun d'entre eux.

Offrez des échantillons de vos hors-d'œuvre aux clients assis au bar (ils commanderont bientôt une portion complète).

Si les clients du bar déclinent leurs offres, apprenez à vos barmen à les proposer à nouveau, après la seconde, ou la troisième boisson.

Mettez en avant les hors-d'œuvre sur lesquels vous faites le plus gros profit et que vous ajouterez sur votre carte, pour attirer davantage l'attention de vos clients, lorsqu'ils observent ce menu.
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Quarante-trois façons de vendre plus de vin

Suggérez le vin à trois moments différents :
• au premier accueil,
• lorsque vous prenez la commande du plat ou juste après l'avoir apporté,
• pendant la "zone dessert" (suggérez un vin pétillant, Cabernet Sauvignon, Porto, etc.).

Mentionnez deux fois le vin dans votre dialogue d'accueil avec les clients qui viennent de s'asseoir : "Puis-je vous servir quelque chose à boire ?" (pause) "Un verre de vin, une bière, ou un cocktail ? Notre vin en promotion aujourd'hui est le Sutter Home Chardonnay." Les études montrent que les clients se rappelleront mieux la première et la dernière chose que vous dites.

Si vous voulez que vos serveurs connaissent bien votre carte de vins, faites-la aussi simple que possible en fonction de votre carte.

Proposez les vins qui peuvent accompagner chaque plat sur votre carte.

Faites que vos serveurs portent des badges pour promouvoir un vin particulier (à voir avec votre négociant).

Listez vos vins sur la dernière page (couverture) de votre menu de telle sorte que chacun de vos clients voie une liste de vins lorsqu'il regarde la carte d'un compagnon de table.

Si les clients déclinent les suggestions de vin d'un serveur, pendant l'accueil, qu'il n'oublie pas de les suggérer à nouveau pendant qu'il prend la commande pour les entrées. (Beaucoup de clients préfèrent des cocktails pour débuter, et ensuite du vin avec le plat "principal".)

Laissez vos employés goûter à l'incroyable sensation que procure un Cabernet Sauvignon rouge sec, avec n'importe lequel de vos desserts au chocolat (c'est comme un feu d'artifice pour vos papilles !) Faites-leur suggérer un verre avec chaque dessert au chocolat.

Listez les vins servis au verre ou les vins en promotion, sur des chevalets de table et placez-les sur toutes les tables et devant tous les sièges au bar.

La raison numéro 1 pour laquelle les serveurs ne suggèrent pas de vin est parce qu'il se peut qu'ils en vendent et qu'ils aient alors à ouvrir les bouteilles ! Laissez-les s'entraîner quotidiennement, en ouvrant des bouteilles de vin maison pour le barman, ou en ouvrant des bouteilles factices que votre vendeur de vin peut vous fournir.

Assurez-vous que tous les serveurs ou les barmen ont un limonadier sur eux à chaque service. Vérifiez quotidiennement !

Assignez à chaque serveur et barman, des ventes de vins particuliers comme objectifs quotidiens et ce avant chaque service. Récompensez ceux qui y parviennent, avec un ticket du Millionnaire.

Organisez, chaque mois, une session de formation sur la connaissance des produits, plus particulièrement axée sur vos vins. Incluez une séance de dégustation, en les accompagnant de bouchées de vos plats s'accordant avec ceux-ci. Testez immédiatement vos employés, avec un petit test (Prévoyez un de vos fournisseurs de vins pour sponsoriser et diriger ces sessions.)

Contactez vos vendeurs de vins, pour qu'ils fournissent des articles publicitaires (T-shirts, vin, verres, porte-clefs, casiers, etc.) pour un concours de vente de vin qui durerait le mois complet (vérifiez les lois de votre état pour rester dans la légalité, si nécessaire).

Suggérez du Porto pour accompagner tous les desserts comprenant des noix (spécialement des noisettes et des noix). Le goût est incroyable !

Faites que vos serveurs recommandent leurs vins favoris comme ils le font avec les vins en "promotion" (Cela ne veut pas dire que vous deviez baisser les prix de ceux-ci ; cela veut dire que le serveur fait juste la promotion de ces vins).

Envoyez à vos clients réguliers une carte d'anniversaire ou carte de naissance qui donne droit à un verre ou à une bouteille de vin gratuite.

Listez vos vins des plus secs (en haut de la liste) aux plus doux (en bas). Cela est plus facile pour vos serveurs de s'en souvenir et de suggérer. Indiquez-le sur la carte pour que vos clients le sachent également.

Si vous donnez des incitations régulières pour vendre du vin, pensez à doubler les motivations pour les heures de déjeuner étant donné que c'est le moment le plus difficile pour vendre du vin.

Découpez des photos de gens d'aspect différent, dans les magazines ou les publicités. Pendant une réunion des serveurs, distribuez les photos et demandez aux serveurs quels vins en particulier ils recommanderaient à telle ou telle personne. C'est un excellent exercice pour confronter les stéréotypes qu'ont certains serveurs au sujet de certaines personnes "qui n'ont pas l'air de vouloir boire du vin".

Montrez des photos d'une variété de plats que vous avez au menu et questionnez vos serveurs sur les vins qu'ils suggéreraient pour les accompagner.

Offrez des "passeports" à vos clients, pour les encourager à goûter tous vos vins venant du monde entier. (Cela fonctionne très bien, exactement de la même façon "qu'un club de bière" !)

Lorsque deux clients commandent un verre du même vin, habituez vos serveurs à dire : "Si vous pensez en boire plus d'un verre, il est préférable que vous preniez une bouteille. Vous aurez ainsi plusieurs verres chacun, et économiserez quelques dollars".

Soulignez le fait à vos serveurs que vendre une bouteille à une table leur fait économiser des pas (de la table au bar et du bar à la table) qu'ils devraient faire s'ils servaient l'équivalent à chaque fois qu'un client commande un verre.

Enseignez à vos serveurs à toujours suggérer aux clients des vins de prix moyens. A moins qu'ils n'aient demandé au préalable des vins de grande cuvée. Ceci aide à construire une relation confiante avec eux.

Lorsque les clients déclinent l'offre d'un dessert, suggérez-leur un verre de Champagne ou de Porto.

Habituez vos serveurs à suggérer une bouteille de Champagne à tous groupes (allant de deux à deux cents personnes) qui célèbrent quoi que ce soit (anniversaire, promotion, déménagement, victoire d'un tournoi, une nouvelle coupe de cheveux, etc.).

Soulignez le fait à vos serveurs que vendre une bouteille est le chemin le plus court pour obtenir de plus gros pourboires.

Suggérez toujours une bouteille de vin en premier. Si les clients refusent, suggérez une demi-bouteille ; s'ils refusent la demi-bouteille, recommandez un verre (deux pas en avant, un pas en arrière), n'utilisez pas le terme "une demi" avec le client, dites plutôt "une mignonne petite demi-bouteille."

Arrangez-vous pour avoir votre "expert en vin" au talk-show de la radio locale pour promouvoir la connaissance des vins (et de votre restaurant…).

Mettez des bouteilles de vin sur chacune des tables, avec une carte les décrivant, ainsi que les plats qu'ils peuvent accompagner et leur prix. (Voyez s'il est possible que votre distributeur vous procure des bouteilles factices, remplies d'eau, de façon à ce que le vol ne soit plus un problème).

Pensez à mettre des verres à vin sur les tables, retirez-les, si le client décline l'offre.

Organisez des promotions hebdomadaires ou mensuelles, offrant des combinaisons de plats et de vins d'une région ou d'un pays particulier.

Habituez vos hôtesses à présenter la carte des vins en même temps qu'elles assoient chaque client. Pratiquez ceci avec elles quotidiennement.

Ne laissez jamais les serveurs dire : “ Voulez-vous du vin ? ” au lieu de “ Avez-vous eu l'occasion de voir notre carte des vins ? Nous offrons une grande sélection. (pause) Préférez-vous du blanc ou du rouge ? (attendez la réponse) Sec ou doux ? (attendez la réponse) Hé bien, laissez-moi vous recommander_____ou______ ”

Entraînez vos serveurs à hocher la tête pendant qu'ils suggèrent du vin. Ce subtil langage du corps (le “ Sullivan Nod ”) aide les clients à accepter votre recommandation.

Pour vendre une seconde bouteille de vin, videz le reste de la première bouteille dans les verres les plus vides (les femmes d'abord) et dites alors : "Puis-je vous apporter une autre bouteille de Cabernet maintenant, ou souhaitez-vous attendre que j'apporte vos plats ?" Assumez la vente jusqu'au bout.

Fixez des objectifs de vente de vin pour vos responsables de façon quotidienne et hebdomadaire. Cela aide au suivi des serveurs.

Créez une incitation ou un système de bonification pour vos responsables qui dépassent les objectifs.

Ecrivez un article sur les vins dans le bulletin de votre Association des Restaurateurs locale, ou mieux encore dans votre journal local.

Entraînez vos serveurs à maîtriser le savoir-faire plutôt simple, de l'ouverture d'une bouteille, puis son service. Faites-le pratiquer par chaque serveur jusqu'à ce qu'il puisse le faire en dormant.

Considérez le fait de vendre des verres à vin portant votre logo, à un prix promotionnel, si le client commande une bouteille de vin recommandé.

Proposez des demi-bouteilles de vin ou de champagne (Elles sont mignonnes et se vendent bien).
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Six façons de vendre plus d'alcools “ haut de gamme ” dans les cocktails :

Entraînez vos serveurs et barmen à connaître au moins le nom de deux alcools de premier choix pour chaque boisson de base : Rhum, Téquila, Bourbon, Scotch, Gin et Vodka.

Testez vos serveurs et barmen chaque jour, avec des tests oraux sur leur connaissance des produits en alcools “haut de gamme”.

Offrez toujours un choix d'au moins deux marques de présentation, lorsque vous suggérez des alcools “haut de gamme”.

Enseignez à vos serveurs à dire le mot "essayez" lorsqu'ils suggèrent un alcool. Par exemple : "Voulez-vous essayer un Tanqueray ou Bombay dans votre gin-tonic ?"

Assurez-vous que vos serveurs fassent un hochement de tête (langage du corps subtil) quand ils disent : "Voulez-vous essayer Finlandia ou Absolut dans votre Martini ?"

Ne soyez pas victime du mythe qui dit que : "le bar fait plus d'argent avec les alcools de seconde catégorie, qu'avec ceux de “ haut de gamme ”. Cela est faux pour deux raisons :

a. Vous avez déjà payé ces bouteilles de Bacardi Noir, de Cuervo Gold ou de Chivas. Et elles s'éternisent sur vos étagères. Vendez-les !

b. Vous confondez "coût par portion" et marge brute. Par exemple, disons que notre gin seconde catégorie a un Coût Matières (C.M.) de 20 % et que notre premier choix a un C.M. de 25 %. Vous proposez celui de seconde catégorie pour 2.00 $ le verre, et le premier choix pour 2.50 $ le verre. Le verre à 2.00 $ a une marge brute de 1.60 $. Alors que le verre de premier choix à 2.50 $, dont le C.M. est de 25 %, a une marge de profit de 1.88 $. Finalement le premier choix a une marge de profit brute de 15 % plus élevée. Rappelez à vos serveurs que, si le client boit mieux, le serveur boit également mieux.
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Cinq façons de vendre plus de suppléments avec les hors-d'œuvre ou les plats

Entraînez et testez vos serveurs quotidiennement, afin qu'ils connaissent au moins deux "suppléments" ou "extras" à suggérer automatiquement, avec vos hors-d'œuvre ou plats les plus appréciés.
Jouez au jeu de la connaissance des produits, connu sous le nom de "je dis, tu dis" :

Responsable : Le client dit : "je vais prendre quelques pommes de terre farcies." Vous dites ?
Serveur : "Voudriez-vous essayer de la sauce guacamole ou du poulet épicé, avec cela ?
Responsable : Le client dit : "je vais prendre l'espadon grillé." Vous dites ?
Serveur : "C'est un très bon choix. Aimeriez-vous commencer par notre fameuse soupe épaisse aux clams, ou notre soupe à l'oignon gratinée française ?"
Responsable : Le client dit, “ New-York strip ”. Vous dites ?"
Serveur : "Voudriez-vous essayer des oignons grillés ou des champignons sautés avec ?"

Laissez les employés “ goûter les suppléments ” avec les hors-d'œuvre ou les plats (comme du guacamole ou du bœuf haché, sur des pommes de terre farcies) pendant les réunions de formation, avant chaque service.

Listez les prix de tous les "suppléments" sur une feuille de papier. Mettez cette liste de prix dans vos manuels de formation, ainsi que dans le mobilier de service, pour rendre plus facile la possibilité de s'y référer. Testez vos employés oralement et par écrit, tous les jours.

Enseignez à vos serveurs à utiliser le "Sullivan Nod" pendant qu'ils suggèrent des suppléments et à-côtés.

Listez vos "suppléments" et leurs prix, sur la carte, si possible juste à côté des plats.
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Onze façons de vendre plus de desserts

Enseignez à vos serveurs à "planter la graine" pour les ventes de desserts, au moins deux fois avant que les clients aient fini leurs repas. Une fois en prenant la commande des plats et la seconde en les servant. Soyez précis dans vos suggestions : “ Gardez une petite place pour notre tarte aux pommes, ou notre gâteau au fromage (le New-York cheese-cake) ”.

Entraînez vos serveurs à ne jamais dire : "Voulez-vous un dessert ?" Vous les suppliez de dire "non" ! Au lieu de cela, entraînez plutôt vos serveurs à dire : "Maintenant nous sommes prêts pour la meilleure partie du repas, un de nos fameux desserts. La tarte du jour est une tarte juste cuite aux myrtilles avec une pâte parfumée à la cannelle, à peine sortie du four. Nous avons une crème glacée à la vanille, pour l'accompagner. Et notre mousse au chocolat est à mourir d'envie !" Vous entendez la différence ?

Demandez à vos serveurs d'écrire au moins trois phrases ou adjectifs descriptifs sur chaque dessert, au cours d'une réunion de formation, puis utilisez-les dans un jeu de rôles. Echangez les descriptions puis recommencez.

Utilisez un plateau à dessert, ou un chariot.

Suggérez aux clients du déjeuner, de prendre un dessert à emporter. Ce sera meilleur qu'une barre de chocolat venant d'un distributeur à la pause de 3 heures de l'après-midi.

Envoyez un de vos employés dans les bureaux avoisinants, entre 13H15 et 13H30 avec des échantillons de dessert gratuits. Faites-les distribuer aux employés ; ne les laissez pas seulement au patron. (Les employés sont généralement des clients plus fréquents.)

Offrez un dessert à vos clients qui ont attendu trop longtemps pour déjeuner ou dîner. Ils le commanderont certainement à leur prochaine visite.

Lorsque des clients hésitent devant les suggestions de desserts, proposez-leur d'apporter un dessert et plusieurs fourchettes !

Listez vos desserts sur un chevalet de table ou sur une carte séparée, en plus de votre menu habituel. Entraînez vos serveurs à utiliser ces "outils promotionnels", lorsqu'ils suggèrent un dessert.

Habituez vos serveurs à utiliser “ le Sullivan Nod ” en disant "Café ?", avec chaque vente de dessert, mais seulement après avoir préalablement suggéré un digestif (si vous servez de l'alcool dans votre restaurant).

Enseignez à vos hôtesses à recommander à leurs clients de garder une place pour un dessert en particulier, et ce dès qu'elles les installent à table.
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Seize façons de vendre plus de digestifs

Suggérez toujours un digestif avant de demander “ Un café ? ”. Le mot "café" signifie pour beaucoup de clients, "la fin" du repas.

Suggérez toujours le café comme une boisson d'accompagnement, après que le client ait commandé un alcool ou une liqueur tels que du Grand Marnier, du Sambuca, du Bailey's, du Cognac, etc…

Si le client décline la suggestion du serveur, pour un digestif ou un café arrosé (café irlandais, etc.), habituez vos serveurs à hocher la tête lorsqu'ils disent : "Quatre cafés ?" Faites la meilleure vente possible. (Si vous vendez des expressos ou des cappuccinos, suggérez-les toujours avant le café traditionnel).

Pensez à l'utilisation d'un "plateau à digestifs" avec vos liqueurs les plus appréciées, pour aider à leur vente à la fin du repas. Utilisez les mini-bouteilles, type “ avion ”, et placez-les dans un casier en bois. C'est facile à tenir lorsque le serveur les montre aux clients. (remplissez ces bouteilles avec de l'eau pour faciliter l'inventaire). Et bien sûr, servez depuis les grandes bouteilles du bar.

Exposez une carte de vos digestifs, par l'intermédiaire de chevalets de table, ou sur un carton glissé dans le porte-ménages. Mettez-en sur toutes les tables et devant tous les sièges, au bar.

Entraînez vos serveurs à suggérer vos boissons chaudes maison (Cappuccino, Sausalito, Café Keoke, etc.) lorsque les clients ne veulent pas de dessert.

Recommandez un verre de Cabernet Sauvignon rouge, avec tous vos desserts au chocolat.

Recommandez un verre de Porto pour tous vos desserts comportant des noix.

Ne suggérez pas des boissons qui nécessitent des recettes et des préparations trop compliquées, qui prennent trop de temps au barman. (ex. le Parfait au Kahlua et à la crème de cacahuète). Les barmen pourraient encourager vos serveurs à ne pas les vendre.

Ajoutez une décoration originale à certaines de vos spécialités maison (des palmiers en papier, des petits singes, etc.) et augmentez le prix.

Servez vos boissons maison, dans des verres sortant de l'ordinaire.

Ne donnez pas des noms trop compliqués à vos boissons de fin de repas, ou vos serveurs auront de la difficulté à se rappeler ce qu'il y a dans chacune d'elles.

Les plus populaires des cafés alcoolisés aux Etats-Unis sont Le Café Irlandais, le Keoke Café, du Café et du Bailey's et du café au Kahlua. Mettez toujours ces quatre boissons dans votre carte.

Ajoutez de la glace dans vos boissons pour faire de quelque chose de banal une boisson spectaculaire.

Formez vos serveurs et vos barmen à connaître les recettes de toutes vos boissons alcoolisées maison, testez vos employés quotidiennement.

Pendant une réunion de formation, laissez vos employés goûter vos boissons chaudes avec des échantillons de vos desserts. Demandez-leur de décrire la complémentarité des saveurs.

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