Les bonnes et les mauvaises nouvelles

La mauvaise nouvelle est que, le fait de "prendre des commandes" est une habitude qui devient un comportement. La bonne nouvelle est qu'il en va de même pour la vente. Quelle est la différence dans la façon dont agissent ces deux types de serveurs ?
Nous allons montrer le contraste entre "l'attitude" du "preneur de commandes" par rapport à celle du vendeur :

LE PRENEUR DE COMMANDES :

• Il rend la monnaie,
• Il est toujours à côté du sujet,
• Il récupère toujours tous les clients "bon marché",
• Il dit, en guise d'accueil "Etes-vous prêts à commander ?"
• Il trouvera un "vrai" boulot un jour,
• Quand des clients connaissant peu le restaurant lui demandent de décrire un plat, automatiquement, il répond : "c'est bon" à chaque question,
• Quand un client n'arrive pas à faire son choix, il lance : "Je reviens dans cinq minutes", et il s'en va,
• Il attend, inactif, à proximité de ses tables,
• Il dit : "Voulez-vous un hors-d'œuvre ?",
• Il dit : "Voulez-vous du vin ou pas avec votre repas ?",
• Il dit : "Voulez-vous voir la carte des desserts ?",
• Il dit : "Désolé, nous n'en avons plus", (advienne que pourra…),
• Quand un client hésite à se décider sur le choix du dessert, il dit "Prenez votre temps, je vous laisse réfléchir" (ce que la Loi de Sullivan appelle le SELLUS INTERRUPTUS – l'interruption de la vente –),
• Il doit travailler le double et faire des heures supplémentaires car il a besoin d'un gros volume de clients pour obtenir les pourboires dont il a besoin,
• Il pense que la vente est une forme d'agression,
• Il dit "Si mes clients en avaient voulu, ils me l'auraient demandé",
• Il s'imagine que puisque le client a la carte en mains, il suffit de le laisser la lire et qu'ainsi la commande viendra toute seule,
• Il dit toujours qu'il sait reconnaître les clients "fauchés" juste en les regardant,
• Il est effrayé à l'idée que le client hantera sa mémoire pour le restant de ses jours s'il suggère des hors-d'œuvre ou du vin (le complexe des "Misérables"),
• Il réagit aux questions répétées des clients en pensant "Maintenant qu'est-ce qu'un chien méchant ferait à ma place ?",
• Il donne des coups de pied aux chiens,
• Il attrape des coups de froid et la grippe au travail.

LE VENDEUR :

• "Il fait de l'argent",
• Il contrôle la situation,
• Il fait des suggestions et des pourboires quel que soit le type de clients,
• Prouve que tous les rangs dans lesquels il y a des clients sont potentiellement rentables avec la vente suggestive,
• Recommande les plats du jour, les boissons spéciales, pose des questions pour interpréter l'humeur des clients et ce qu'ils peuvent avoir envie de consommer,
• Réalise que l'on peut gagner autant d'argent que l'on a envie de faire de ventes suggestives. Il n'y a pas de limites quant aux pourboires d'un vendeur,
• Connaît les ingrédients, la façon de préparer les plats et le prix de chaque article de la carte du restaurant,
• Identifie un client qui a du mal à faire son choix et propose son aide "Qu'est-ce qu'il vous ferait plaisir de manger… quelque chose de consistant ou plutôt un plat léger ?",
• Sait gérer le temps et le rythme de ses tables et de son rang,
• Il sait mettre en évidence la famille des hors-d'œuvre et recommande au moins un choix entre deux articles,
• Il dit "Nous avons une grande sélection de vins au verre et en bouteilles sur cette carte" (En montrant au client prix et sélection) "Je serai heureux de vous aider si vous avez des questions à me poser",
• Il dit "Maintenant nous voilà prêts pour le meilleur moment du repas… un de nos excellents desserts. Le gâteau au chocolat est délicieux et la tarte du jour est aux pommes et parfumée à la cannelle…",
• Il dit "Je suis désolé, nous venons de vendre la dernière portion : mais je peux vous proposer quelque chose de similaire, et vraiment d'aussi bon…",
• Il sait que quand les clients hésitent au moment du choix du dessert, le moment est venu de leur rappeler que le dessert peut être servi avec deux fourchettes !
• Peut faire deux fois plus de pourboires qu'un preneur de commandes avec deux fois moins de clients. Il travaille malin… pas chagrin,
• Il sait que suggérer c'est vendre et vendre c'est servir,
• Il sait que le client peut ne pas connaître toute la carte et, en conséquence, suggère des extras pour que le repas ait encore meilleur goût,
• Comprend qu'une carte peut comporter plus de 100 propositions et que la plupart des clients ont besoin d'un peu d'aide !
• Prend du temps pour "interpréter" ses clients en posant des questions liées à leurs besoins, et suggère alors ce qu'ils pourraient aimer,
• Sait que le pire qui puisse arriver est que le client lui dise "Non merci !",
• Fait les suggestions avant que le client n'ait à poser de questions,
• Aide les vieilles dames à traverser la rue,
• Il n'est vulnérable qu'à la "magie et à la kryptonite !"