Être ou ne pas être sur les réseaux sociaux : revenir à des méthodes éprouvées de l'action commerciale

Être ou ne pas être sur les réseaux sociaux : revenir à des méthodes éprouvées de l'action commerciale
18/08/11 André Picca, auteur

Etre ou ne pas être présent sur les réseaux sociaux : voilà une question qui revient régulièrement chez les restaurateurs. La majorité des commerçants que je croise savent vendre lorsque le client est présent dans la boutique. Qu'est-ce qu'il en ait du plan d'action commerciale ? là, la réponse courante est encore : "mais je fais de la pub". C'est oublier que c'est la relation directe avec les prospects qui comptent aujourd'hui. Hors, les réseaux sociaux procurent un espace de dialogue direct avec des contacts qui s'intéressent aux produits du commerçant, ce sont des acheteurs potentiels. Animer ses contacts sur son réseau social me fait penser à "grand-papa-commerçant" qui déambulait en ville au siècle dernier pour croiser des contacts. Avec quelques paramètres supplémentaires intéressants : le volume et le profil des contacts, le temps pour s'y consacrer.

18/08/2011

Geezer

André,

vous avez parfaitement raison, le support change, mais le contenu est le même, il faut avoir l'âme commerçante, communicante pour faire du business, j'aime beaucoup votre image du grand-papa commerçant qui anime son réseau (la zone de chalandise), c'est la taille de ce réseau qui a changé...

Le grand changement qu'apporte les réseaux sociaux et celui de la distribution de l'information.
Le marché est en train de devenir un marché de conversations. Hier, l'information allait du producteur/distributeur vers le consommateur : la pub à la télé, un publi reportage dans un magazine, un vendeur chez Darty, etc. Maintenant l'information vient aussi des autres consommateurs, plus uniquement du producteur. Que fait un internaute après avoir vu l'hôtel, ou la carte du restaurant sur le site internet officiel, il va lire les avis/commentaires des déjà clients sur une plate forme spécialisée (réseau social), mais avant il aura peut être lu les commentaires laissés sur le site du producteur/distributeur, il aura visionné les photos "témoignages" laissées par d'autres, etc. C'est un marché de conversations (je me répète, mais c'est le point clef).
Il faut donc que le commerçant, l'hôtelier, le restaurateur soit à l'écoute de ce marché. Un tel marché ne s'aborde pas comme avant, il suffit pas de débarquer avec sa pub, son communiqué, etc, bien au contraire, l'internaute n'en veut pas, il veut un espace de discussion. Pour faire simple, aborder les réseaux sociaux nécessite de :
1. écouter,
2. répondre
3. de manière transparente (être honnête, désintéressé presque)
4. tous les jours

Un peu comme si grand père écoutait les conversations à propos de son restaurant dans la rue et répondait, honnêtement à ces nouveaux interlocuteurs.

Les réseaux sociaux vont vraiment aussi beaucoup plus loin, en proposant, par exemple, à l?utilisateur de générer du contenu. Ce n'est plus le restaurateur qui met en avant ses petits plats, sa carte, sa belle terrasse, etc.. mais l'internaute qui le fait à sa place et le pouvoir de "persuasion" de l'internaute est beaucoup plus important que celui du producteur. Le prospect sait que le producteur à un discours commercial, alors qu'un discours témoignage a beaucoup plus de force.

La révolution en cours en ce moment est la géolocalisation des réseaux sociaux. Des réseaux tel que dismoiou, foursquare, etc. vont devenir incontournables dans la démarche d'acquisition de client. Le principe est de géolocaliser l'utilisateur (grâce à la puce GPS de son téléphone portable, plutôt smartphone). L?utilisateur va donc faire un recherche locale, exemple : restaurant italien dans un rayon de 500 mètres. Il va non seulement avoir des réponses, mais aussi des témoignage de clients, des trucs et astuces, des offres spéciales du restaurateur, etc. Foursquare peut s'utiliser, par exemple pour : acquérir nouveau client, fidéliser des clients, vendre des produits complémentaires, etc (je ne vais développer ici.... trop long). Avoir la disponibilité (y a t il une table/chambre de libre pour ce soir) est la prochaine étape (indispensable).

Le réseau social va vous permettre de partager vos valeurs, de communiquer dessus. Par exemple l?écologie, le développement durable, l'utilisation de produits bio, des circuits courts, etc..

Le réseau social va aussi vous aider à vendre votre établissement, en fonction de sa valeur social, de sa e-reputation, de son capital "sympathie", il aura plus ou moins de valeur.

Le réseau social va vous aider à recruter, en attirant les meilleurs éléments à vous si vous avez une bonne e-réputation et il vous permettra de toucher des "salariés" qui n'utilise que ce moyen de communication.

Bref, nous sommes qu'au début d'une révolution commerciale et j'encourage tous les hôteliers et restaurateurs à prendre le train alors qu'il est encore en gare !

Geezer