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«N’est pas bon ce qui est bon, mais ce qui plait». Proverbe savoyard,
traduction de : «N’è pâ bon ce ké bon mé ce ki plè». |
De quoi s’agit-il ? |
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- C’est
un aide mémoire qui vous permet d’organiser la présentation de vos arguments,
ciblés sur les attentes du client,
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- Annoncer
des arguments, c’est présenter les traits dominants du produit, tels que le
client est prêt à l’entendre. Par exemple, pour vendre un Martini : « Je vous
propose, ..., ... et le Martini. Tenez, saviez-vous que sa légère amertume est
due à une macération de plantes de + 40 jours ? »...
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Pourquoi ? |
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- Parce que le client sera sensible aux
preuves que vous avancez, c’est un signe de votre professionnalisme. De
plus, vous lui montrez que vous connaissez bien vos produits. |
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- Il sera attentif à ce que vous
dites lorsque vous présentez aussi les fruits qu’il va tirer de l’achat
du produit.
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| Quand s’en servir ? |
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- Au téléphone, pour détailler la
présentation d’un produit, d’un service. |
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- A la présentation de la carte des
apéritifs, des formules, des menus et de la carte des vins. |
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- Par la suite, en recherchant des
ventes additionnelles, telles que le renouvellement des boissons,
l’annonce des desserts, des cafés et des digestifs. |
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Principe de la méthode A P A |
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1 -
Présentez l’Argument
2 -
Prouvez que votre argument
est exact ;
3 -
Dites-lui les apports, les bénéfices qu’il va en tirer
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- Prenons l’exemple d’un cocktail,
le Screwdriver, présentez l’argument tel quel :
«- C’est un grand classique, parmi les long drinks.
- La vodka, dosée raisonnablement, donne du tonus au jus d’orange
pressé.
- Il sera très désaltérant, aujourd’hui, la journée est si belle.»
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| D'autres exemples
: |
Arguments bruts |
La preuve |
Apports, intérêts pour le client |
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Produits, situations 1 : |
Bière Orval |
« C’est une authentique bière belge. |
Elle est élaborée à partir de houblon des Flandres
et selon une méthode de fermentation traditionnelle. |
Le plaisir d’un moment agréable comme on sait le
partager dans les estaminets ». |
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Produits, situations 2 : |
Client pressé, au début du service |
« Nos grillades ne demandent pas plus de 10 mn de
préparation. |
En ce début de service, le cuisinier est disponible
rien que pour vous ! |
Vous serez servi rapidement et vous aurez encore le
temps pour le savoureux dessert maison : ... ». |
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Produits, situations 3 : |
Barbecue ribs |
« Les barbecue ribs sont croustillants. |
La cuisine veille autant à sa cuisson qu’à sa
qualité croquante ! |
Vous allez rogner avec plaisir ». |
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Produits, situations 4 : |
Coupe Amarena |
« La coupe Amarena est aussi belle que bonne. |
Composée avec des produits de chez ..., vous aurez
autant de cerises dans la glace qu’en décoration ! |
Vos collègues de table vont en être jaloux d’envie ». |
