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«Quand le coucou chante,
la brebis sort au pâturage».
Proverbe savoyard.
Ou une autre version du chant des sirènes. |
De quoi s’agit-il ? |
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- D’une
méthode qui vous permet de mettre en évidence certains produits, sans avoir à
énumérer tous les produits annoncés sur la carte.
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Pourquoi ? |
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- Les attentes de la table 3 sont
différentes de celles exprimées à la table 78, le même jour à la même
heure. |
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- Vos
clients ne sont pas stéréotypés, vous posez de bonnes questions pour identifier
ce qui est le plus important pour eux, à ce moment précis.
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- Votre
responsable attend de vous de «pousser» aujourd’hui certains produits, pour des
raisons de bonne gestion des stocks ou de rentabilité.
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- En conséquence, vous formulerez
certaines offres, dans un ordre calculé, pour orienter les ventes. |
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- Sans oublier que vous avez envie de
vous faire plaisir en variant la manière de présenter les suggestions. |
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- De plus, vous cherchez un moyen de
supprimer ce moment où vous êtes mal à l’aise, silencieux, devant la
table, à attendre que «les clients aient enfin décidé de passer
commande» : avec cette méthode, vous allez anticiper et ouvrir le
dialogue. |
| Quand s’en servir ? |
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- Dans toutes les étapes de vente et de
conseil, souvent, dans l’étape 2 de la prise en charge
des 4C. |
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Principe |
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Vous ne direz plus :
A l’apéritif :
En présentant la carte :
Après le plat principal :
Au moment du café :
Quelles que soient les produits, et en fonction des
attentes du client et des consignes de votre responsable, vous adapterez les cas
ci-contre à la situation :
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- On se souvient, volontairement ou involontairement, de la 1ère
information et de la dernière information reçues. |
- Souvent, le temps vous manque pour énumérer, expliquer de nombreuses
offres. |
- En conséquence, vous présentez oralement seulement 3 produits, et 2
seront mis en valeur, le 1er et le dernier. |
- Ensuite, vous lui remettez la carte pour découvrir les autres offres
et les prix. |
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Quelques exemples |
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Situation 1 : |
La fréquentation du restaurant est correcte, le bar n’est pas sous
pression : «Comme apéritif, je vous propose :
- le cocktail sans alcool... à base de jus de fruits exotiques. Peu sucré, il
est très désaltérant,
- sinon, un apéritif classique,
- et si vous êtes un amateur des cocktails préparés par Benoit, laissez vous
tenter par le Whisky Sour, Long John, jus de citron et un jet de sucre en poudre».
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Situation 2 : |
Le restaurant s’est rempli en peu de temps : «Comme apéritif, je vous propose :
- un excellent whisky Long John, une valeur sûre parmi les classiques,
- ou un apéritif courant,
- et si vous êtes un amateur de Pineau des Charentes, le viticulteur nous a
envoyé un produit d’une très belle qualité. (Et s’il vous reste un peu de temps)
Au fait, savez-vous comment il est élaboré ? .......... ».
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Situation 3 : |
Le client est un amateur de jus de tomates :
«Comme apéritif, je vous propose :
- votre jus de tomates préféré. Vous l’assaisonnez vous-même, et si vous l’aimez
raisonnablement épicé, faites moi confiance pour vous le préparer devant vous,
- sinon un apéritif à choisir sur la carte,
- ou alors, le même jus de tomates rallongé d’un trait de vodka : un Bloody Mary».
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Situation 4 : |
Le restaurant a passé un contrat avec un producteur de Muscat de
Rivesaltes et avec le distributeur de la Gentiane Avèze : «Comme apéritif, je vous propose :
- une gentiane bien fraîche. Avèze récolte ses gentianes sur le massif des
volcans d’Auvergne. Vous pouvez la rallonger d’un trait de Cassis ou de Tonic,
- un cocktail sans alcool,
- ou alors un Muscat de Rivesaltes : un vin doux naturel vinifié à partir de
Muscat Petits Grains et de Muscat d’Alexandrie, des cépages qui donnent des
raisins très fruités».
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