L'étude de marché est primordiale si l'on prévoit de faire
appel à des banques ou des sociétés de crédit. On peut la réaliser soit même ou
faire appel à des organismes spécialisés si le projet est relativement important, par
exemple : www.createst.com, site où
vous pouvez consulter des sondages effectués sur la restauration.
Il vous faut bien connaître la profession et l'objectif de votre projet, définir sa
stratégie commerciale et choisir ses actions commerciales.
Allez chercher des idées dans des revues professionnelles comme L'Hôtellerie Restauration et dans
d'autres villes de France, voire d'autres pays.
Vous pouvez aussi consulter un expert en études
prévisionnelles...
CONNAÎTRE ET COMPRENDRE SON PROJET
Une étude de marché reste avant tout une
affaire de bon sens. Elle doit permettre d'apporter des réponses précises aux
questions ci-après.
QUEL TYPE DE RESTAURATION ET POURQUOI ?
Apporter le maximum de
détails sur l'objet de votre projet, l'emplacement, l'enseigne, le type de
décoration, le rapport qualité/prix pour les repas proposés.
Et exposer l'origine de son idée : pourquoi vendre tel produit ou proposer tel
service et pas autre chose ?
QUELLE CLIENTÈLE ?
-
sa répartition : entreprises, associations, institutions, collectivités, individus,
couples, familles, etc. ;
-
s'agit-il d'une clientèle homogène ou hétérogène ?
-
quelles sont ses caractéristiques ? Âge, catégorie socioprofessionnelle, des hommes
d'affaires à midi, des particuliers le soir, des touristes en été, etc. ;
-
est-elle concentrée, dispersée, de passage, de proximité ?
-
quelles sont les attentes des futurs clients ? En nature de prestations ou de niveau
de prix, de besoin de confort ou de nouveauté, etc. ;
-
quels avantages votre restaurant va leur apporter ? Garantie de qualité,
d'accueil, de possibilité de parking, etc.
QUELS TYPES DE PRESTATIONS ?
Quels modes de fonctionnement sont-ils
envisagés ? Horaires d'ouverture, etc.
Quels types de restauration prévoyez-vous ? Crêperie, brasserie, pizzeria, grill,
snack, restaurant à thème, restaurant avec buffet, restaurant gastronomique, etc.
QUELS SONT LES CONCURRENTS ?
Il est impératif
d'analyser les atouts des concurrents directs, c'est à dire proposant un
produit ou service identique, et des concurrents indirects, c'est à dire offrant un
produit ou service différent mais satisfaisant le même besoin : notoriété,
ancienneté, accessibilité, publicité, surface de vente, tarifs proposés.
La concurrence peut être bénéfique car plus il y a de restaurants dans un secteur plus
la chalandise est importante car la clientèle de nos jours est très versatile, elle
passe du snack au restaurant à thème suivant l'humeur ou la bourse du moment.
OÙ IMPLANTER SON RESTAURANT ?
S'installer près des
sources d'approvisionnements ou près de la clientèle ?
Si le projet consiste à ouvrir une restauration rapide, l'emplacement
sera capital pour sa réussite. Lorsqu'un local est repéré, il ne faut pas
hésiter à passer plusieurs jours dans le quartier, à questionner les commerçants,
à surveiller attentivement le flux des passants, à observer les commerces concurrents.
On arrive rarement à détourner le sens naturel de circulation des passants.
Par contre, si
votre projet porte sur un restaurant gastronomique, le gastronome n'hésite pas là à faire plusieurs
kilomètres pour vous rendre visite.
COMMENT ESTIMER SON CHIFFRES D'AFFAIRES
PRÉVISIONNEL ?
En recoupant les différents
éléments d'informations recueillis, on doit être en mesure d'évaluer le nombre de
clients potentiels sur sa zone d'intervention et de mesurer leur volume de
consommation possible afin de bâtir, en le justifiant, son chiffre d'affaires
prévisionnel.
Cette information peut être recoupée avec les informations détenues sur les concurrents
ou avec des
statistiques professionnelles (par exemple : www.xerfi.com
ou www.coach-omnium.fr).
COMMENT FAIRE CETTE ÉTUDE ?
Dans la plupart des cas, il est possible de la réaliser
soi-même par une recherche documentaire auprès des sources d'informations, à
savoir :
- la Chambre de
Commerce dont vous dépendez ou les organismes et syndicats professionnels :
-
CPIH (Confédération des professionnels indépendants de l'hôtellerie)
(2-4, rue de Barye - 75017 Paris - Tél. : 01 47 66 70 00) ;
- Synhorcat
(Syndicat national des hôteliers, restaurateurs, cafetiers et traiteurs) (4,
rue Gramont -75002 Paris - Tél. : 01 42 96 60 75) ;
- UMIH
(Union des métiers et des industries de l'hôtellerie) (22 rue d'Anjou -
75383 Paris Cedex 08 - Tél. : 01 44 94 19 94) ;
- Syndicat national
des restaurants, limonadiers et hôteliers (4, rue Gramont - 75002 Paris
- Tél. : 01 42 96 60 75) ;
- (autres
adresses) ;
-
en visitant les salons (www.equiphotel.com, www.sirha.com), des foires,
des expositions et autres manifestations ;
-
en visitant et questionnant les fournisseurs, notamment les brasseurs, et les marchands de
café ;
-
en menant une enquête par entretiens auprès de la clientèle potentielle, les
discussions de comptoirs sont très instructives ;
-
en observant sur le terrain les concurrents et s'il y a lieu, le comportement des
passants.
DÉFINIR UNE STRATÉGIE COMMERCIALE
Après les recherches ci
dessus, cette nouvelle étape doit permettre de définir l'offre de votre
entreprise. Pour cela, il lui faudra analyser les caractéristiques :
-
de la demande, pour répondre au plus près
aux exigences du marché,
-
de l'offre de la concurrence, pour se
distinguer et mettre en avant vos atouts.
DÉFINIR SES ACTIONS COMMERCIALES
Prévoir les budgets
prévisionnels de publicité, environ 4 à 5 % du CA pour le lancement puis 1,5 à
2 % en période de "croisière". Allez à Comment faire de la publicité ?
