La prévision des ventes

La prévision des ventes

Pour réaliser le budget, le responsable dispose sur son bureau :

des statistiques de ventes de l'exercice en cours jour par jour ;

du calendrier de l'année suivante et des dates de vacances. Un samedi en plus ou en moins au cours d'un mois modifie sensiblement le chiffre d'affaires d'un restaurant. De même, selon sa localisation, l'hôtel ou le restaurant verra son activité influencée favorablement ou défavorablement par les vacances scolaires.

Le gérant d'une cafétéria a reçu du siège le document suivant (extraits) en vue de préparer le prochain budget :

Année en cours	Année prochaine
Avril Vacances scolaires Zone A : 12 au 27 Zone B : 11 au 23 Zone C : 5 au 20	Avril 1 mardi en moins, 1 jeudi en plus 11/12/13 : WE de Pâques Vacances scolaires Zone A : 3 au 15 Zone B : 11 au 25 Zone C : 10 au 22
Mai 1^er et 8 sont des jeudis L'Ascension tombait le 8 17/18/19 : WE de Pentecôte	Mai 1 jeudi en moins, 1 dimanche en plus 1^er et 8 sont des vendredis 21 : Ascension 30/31 : WE de Pentecôte

Du calendrier des événements culturels, sportifs, des congrès, salons…

Les chaînes investissent dans les moyens informatiques de prévision des ventes

Une chaîne de restauration à thème (pizzas) réalise la moitié de son chiffre d'affaires le week end. Ses ventes dépendent fortement d'événements ponctuels comme les ponts, les événements sportifs locaux ou les programmes de télévision. La réalisation d'un historique des ventes tenant compte de ces événements, y compris les programmes de télévision, a réduit les erreurs de prévision de moitié.

Exemple 1

Le directeur d'un restaurant grill réalise le budget. Prenons l'exemple du mois de janvier. À partir de l'historique des ventes, il réalise le budget en formulant les hypothèses suivantes :

- pour la journée du 1er janvier, on retiendra le même chiffre d ‘affaires que l'année précédente ;

- pour les journées "hors vacances", la prévision s'établit sur la base des statistiques de chiffre d'affaires journaliers observés en janvier et février et en tenant compte d'éventuelles actions commerciales ;

- pendant les vacances scolaires, le chiffre d'affaires est inférieur de 22 % par rapport aux périodes hors vacances, quel que soit le jour de la semaine ;

- la semaine du 19 au 25 janvier fera l'objet d'une animation commerciale dont on attend une augmentation du chiffre d'affaires de 5 %.

Historique				Budget
Janvier n				Janvier n+1
Jour			CA HT	Jour			CA HT
1	Mercredi	V	1 885	1	Jeudi	V	1 885
2	Jeudi	V	2 954	2	Vendredi	V	2 311
3	Vendredi	V	2 683	3	Samedi	V	3 378
4	Samedi	V	2 997	4	Dimanche	V	2 167
5	Dimanche	V	1 993	5	Lundi		3 218
6	Lundi		3 260	6	Mardi		3 656
7	Mardi		3 652	7	Mercredi		3 713
8	Mercredi		3 752	8	Jeudi		3 833
9	Jeudi		3 840	9	Vendredi		2 963
10	Vendredi		2 848	10	Samedi		4 330
11	Samedi		4 343	11	Dimanche		2 778
12	Dimanche		2 684	12	Lundi		3 218
13	Lundi		3 176	13	Mardi		3 656
14	Mardi		3 731	14	Mercredi		3 713
15	Mercredi		3 747	15	Jeudi		3 833
16	Jeudi		3 810	16	Vendredi		2 963
17	Vendredi		2 970	17	Samedi		4 330
18	Samedi		4 426	18	Dimanche		2 778
19	Dimanche		2 723	19	Lundi		3 379
20	Lundi		3 304	20	Mardi		3 838
21	Mardi		3 551	21	Mercredi		3 899
22	Mercredi		3 728	22	Jeudi		4 025
23	Jeudi		3 808	23	Vendredi		3 112
24	Vendredi		3 023	24	Samedi		4 547
25	Samedi		4 426	25	Dimanche		2 917
26	Dimanche		2 801	26	Lundi		3 218
27	Lundi		3 135	27	Mardi		3 656
28	Mardi		3 774	28	Mercredi		3 713
29	Mercredi		3 699	29	Jeudi		3 833
30	Jeudi		3 905	30	Vendredi		2 963
31	Vendredi		3 024	31	Samedi		4 330
	CA TOTAL		103 652		CA TOTAL		106 152

Exemple 2

Un hôtel saisonnier prépare le budget de l'année n+1 à partir de l'historique des ventes de la saison n et des hypothèses d'évolution de l'activité de la station.

Année n	Mai	Juin	Juillet	Août	Septembre	Octobre	Total
Chambres disponibles	120	120	120	120	120	120	720
Jours d'ouverture	31	30	31	31	30	31	184
Chambres disponibles	3 720	3 600	3 720	3 720	3 600	3 720	22 080
Chambres louées	1 247	2 196	3 247	3 589	1 958	1 568	13 805
Nombre de clients	2 374	3 978	5 978	6 974	3 578	2 745	25 627
Petits-déjeuners	1 962	3 378	5 493	6 652	3 225	2 591	23 301
Repas clients hôtel	971	1 512	2 587	2 974	1 685	1 286	11 015
Repas clients extérieurs	656	1 178	1 758	2 275	1 963	986	8 816
CA HT chambres	62 449	118 461	208 817	238 958	100 879	69 130	798 694
CA HT petits-déjeuners	6 736	11 906	19 746	24 541	11 672	8 982	83 583
CA HT repas clients hôtel	12 800	20 450	39 932	49 772	25 536	17 593	166 083
CA HT repas clients extérieurs	12 375	22 466	33 996	44 379	34 271	16 906	164 393
CA HT bar	4 991	7 434	9 421	11 922	5 455	4 072	43 295
CA HT divers	1 777	1 949	3 205	3 924	2 936	1 976	15 767
CA HT total	101 128	182 666	315 117	373 496	180 749	118 659	1 271 815
Taux d'occupation	34%	61%	87%	96%	54%	42%	63%
REVPAR	16,79	32,91	56,13	64,24	28,02	18,58	36,17
Indice de fréquentation	1,90	1,81	1,84	1,94	1,83	1,75	1,86
Taux captage
Petits-déjeuners	0,83	0,85	0,92	0,95	0,90	0,94	0,91
Repas clients hôtel	0,41	0,38	0,43	0,43	0,47	0,47	0,43
Prix moyens
Chambres	50,08	53,94	64,31	66,58	51,52	44,09	57,86
Petits-déjeuners	3,43	3,52	3,59	3,69	3,62	3,47	3,59
Repas clients hôtel	13,18	13,53	15,44	16,74	15,15	13,68	15,08
Repas clients extérieurs	18,86	19,07	19,34	19,51	17,46	17,15	18,65
CA HT/chambre louée
Petits-déjeuners	5,40	5,42	6,08	6,84	5,96	5,73	6,05
Repas clients hôtel	10,26	9,31	12,30	13,87	13,04	11,22	12,03
Bar	4,00	3,39	2,90	3,32	2,79	2,60	3,14
Divers	1,43	0,89	0,99	1,09	1,50	1,26	1,14
CA total/chambre louée	71,17	72,95	86,58	91,70	74,81	64,89	80,22

Supposons que l'on prévoit de louer 1 356 chambres en mai prochain ainsi qu'une augmentation de 5 % du chiffre d'affaires des clients extérieurs pour le restaurant. On peut en déduire le budget de chiffre d'affaires :

	Mai	Détail des calculs
Chambres louées	1 356	Prévision
Nombre de clients	2 582	= 1 356 x 1,90
Petits-déjeuners	2 134	= 2 582 x 0,83
Repas clients hôtel	1 056	= 2 582 x 0,41
Repas clients extérieurs	689	= 656 x 1,05
CA HT chambres	67 920	= 1 356 x 50,08
CA HT petits-déjeuners	7 326	= 2 134 x 3,43
CA HT repas clients hôtel	13 921	= 1 056 x 13,18
CA HT repas clients extérieurs	12 994	= 689 x 18,86
CA HT bar	5 428	= 1 356 x 4,00
CA HT divers	1 933	= 1 356 x 1,43
CA HT total	109 522