Modèle avec segmentation

Modèle avec segmentation

Les logiciels de réservation-facturation (en anglais, "P.M.S. : Property Management System") fournissent une analyse des ventes par segment de clientèle. Par exemple :

La segmentation "Affaires – Loisirs" et "Individuels – Groupes" est utilisée par la plupart des hôtels

Les sous segments doivent être adaptés à votre situation : type de clientèle, tarifs…

AFFAIRES

Individuels

- Plein tarif
- Sociétés
- Congrès
- Prix promotionnels

Groupes

- Séminaires résidentiels
- Congrès
- Équipages

LOISIRS

Individuels

- Agences
- Week end
- Prix promotionnels

Groupes

- Groupes série
- Groupes ponctuels

La création de cette base statistique segmentée constitue le fondement du Revenue Management (Yield Management) :

Le Revenue Management est un outil de prévision permettant d'allouer la capacité optimale aux différentes classes tarifaires en fonction de la demande probable.
L'objectif est de vendre au bon prix, au bon client, au bon moment.

La pratique d'une tarification différenciée qui caractérise le yield management ne peut s'envisager que si l'on dispose des prévisions de fréquentation par segment pour une date donnée. Cela permet de sélectionner :

- les tarifs à ouvrir pour attirer les clients sensibles aux prix qui réservent tôt le plus souvent ;

- les tarifs à fermer pour protéger de la capacité afin d'attendre les réservations tardives à tarif élevé.

Dans l'exemple qui suit, l'observation des ventes par segment sur plusieurs semaines (plusieurs mois d'observation sont préférables pour obtenir des statistiques fiables) permet de déterminer un modèle de journée qui est un des outils de base du yield management :

Création de la base statistique

- Observation des ventes par segment sur plusieurs semaines, mois, années ;

- élimination des dates non significatives du fait d'événements influençant l'occupation : vacances, congrès…

Calcul du modèle de journée

Calcul de la moyenne d'occupation par segment pour chaque jour de la semaine

Cliquez ici pour consulter le modèle sous Excel et l'adapter à vos besoins

Modèle de journée

AFFAIRES		L	Ma	Me	J	V	S	D
Individuels	Tarifs
Plein tarif	98	43	67	79	72	6	2	8
Sociétés	90	23	35	30	34	6	1	1
Congrès	85	0	13	10	0	0	0	0
Groupes
Équipages	70	0	0	0	0	6	3	3
Séminaires résidentiels	88	10	21	26	7	0	0	0
Congrès	75	0	15	8	0	0	0	0
Total "Affaires"		76	151	153	113	18	6	12
Taux d'occupation "Affaires"		38	76	77	57	9	3	6
Prix moyen "Affaires"		94	91	93	95	86	83	90
LOISIRS
Individuels
Plein tarif	98	14	17	22	16	30	41	11
Prix spéciaux	75	0	0	0	0	25	26	17
Vouchers	70	1	7	9	11	17	22	5
Groupes
Série	65	0	0	0	7	34	10	0
Ponctuels	70	12	0	0	22	8	21	0
Sportifs et associations	70	0	0	0	3	8	14	0
Total "Loisirs"		27	24	31	59	122	134	33
Taux d'occupation "Loisirs"		14	12	16	30	61	67	17
Prix moyen "Loisirs"		85	90	90	77	77	79	82
Total chambres louées		103	175	184	172	140	140	45
Taux d'occupation		52	88	92	86	70	70	23
Prix moyen		92	91	92	89	78	79	84
REVPAR		47	80	85	77	55	55	19
Refus		0	3	2	2	0	0	0
Annulations / No show		3	5	4	4	3	2	1
Délogés		0	1	1	0	0	0	0

L'observation des annulations et no shows permet de pratiquer l'overbooking (surréservation) sur des bases statistiques fiables.

Base statistique (Historique des ventes)

Mois de mars n		1	2	3	4	5	6	7	8	9	10	11	12	13	14	15	16	17	18	19	20	21	22	23	24	25	26	27	28	29	30
200 chambres		J	V	S	D	L	Ma	Me	J	V	S	D	L	Ma	Me	J	V	S	D	L	Ma	Me	J	V	S	D	L	Ma	Me	J	V
Événements							1														2	2	3		4
AFFAIRES
Individuels	Tarifs
Plein tarif	98	71	6	1	1	56	66	78	83	5	2	9	46	51	89	69	9	4	9	34	61	62	74	3	1	11	35	89	86	62	6
Sociétés	90	36	3	0	1	12	31	28	42	4	1	1	21	33	27	24	8	2	0	31	36	32	72	7	0	3	26	38	31	32	6
Congrès	85	0	0	0	0	0	30	0	0	0	0	0	0	0	0	0	0	0	0	0	22	41	0	0	0	0	0	0	0	0	0
Groupes
Équipages	70	0	4	2	2	0	0	0	0	5	3	2	0	0	0	0	8	6	5	0	0	0	0	7	1	3	0	0	0	0	4
Séminaires résidentiels	88	5	0	0	0	21	14	65	11	0	0	0	0	12	9	18	0	0	0	14	41	9	0	0	0	0	5	18	22	0	0
Congrès	75	0	0	0	0	0	43	0	0	0	0	0	0	0	0	0	0	0	0	0	18	31	0	0	0	0	0	0	0	0	0
Total "Affaires"		112	13	3	4	89	184	171	136	14	6	12	67	96	125	111	25	12	14	79	178	175	146	17	2	17	66	145	139	94	16
Taux d'occupation "Affaires"		56	7	2	2	45	92	86	68	7	3	6	34	48	63	56	13	6	7	40	89	88	73	9	1	9	33	73	70	47	8
Prix moyen "Affaires"		95	88	79	82	95	88	93	95	86	83	93	95	94	96	95	86	83	88	93	90	89	94	83	84	92	94	95	95	95	88
LOISIRS
Individuels
Plein tarif	98	12	19	42	8	7	12	14	3	21	36	4	12	14	23	25	32	36	15	11	18	17	11	34	61	15	26	24	35	31	45
Prix spéciaux	75	0	21	33	17	0	0	0	0	33	32	16	0	0	0	0	17	21	13	0	0	0	0	41	46	23	0	0	0	0	15
Vouchers	70	8	12	14	4	0	4	7	6	17	14	6	2	3	5	12	21	23	6	1	4	8	11	22	36	4	2	16	17	19	14
Groupes
Série	65	0	46	48	0	0	0	0	0	0	0	0	0	0	0	37	72	0	0	0	0	0	0	0	0	0	0	0	0	0	52
Ponctuels	70	0	0	48	0	0	0	0	54	0	0	0	0	0	0	0	0	0	0	48	0	0	0	0	0	0	0	0	0	56	41
Sportifs et associations	70	0	0	12	0	0	0	0	0	6	21	0	0	0	0	15	15	0	0	0	0	0	0	0	15	0	0	0	0	0	17
Total "Loisirs"		20	98	197	29	7	16	21	63	77	103	26	14	17	28	89	157	80	34	60	22	25	22	97	158	42	28	40	52	106	184
Taux d'occupation "Loisirs"		10	49	99	15	4	8	11	32	39	52	13	7	9	14	45	79	40	17	30	11	13	11	49	79	21	14	20	26	53	92
Prix moyen "Loisirs"		87	74	76	81	98	91	89	71	80	81	77	94	93	93	76	74	84	84	75	93	89	84	82	82	83	96	87	89	78	76
Total chambres louées		132	111	200	33	96	200	192	199	91	109	38	81	113	153	200	182	92	48	139	200	200	168	114	160	59	94	185	191	200	200
Taux d'occupation		66	56	100	17	48	100	96	100	46	55	19	41	57	77	100	91	46	24	70	100	100	84	57	80	30	47	93	96	100	100
Prix moyen		94	76	76	81	95	89	92	87	81	81	82	95	94	95	86	76	84	85	85	90	89	93	82	82	85	95	93	93	86	77
REVPAR		62	42	76	13	46	89	88	87	37	44	16	38	53	73	86	69	39	20	59	90	89	78	47	66	25	45	86	89	86	77
Refus		0	0	0	0	0	5	0	4	0	0	0	0	0	0	4	0	0	0	0	5	6	0	0	0	0	0	0	0	3	1
Annulations / No show		2	1	4		3	7	4	6	3	1	1	3	4	2	6	5	1		3	4	6	4	2	1	1	4	5	4	4	2
Délogés		0	0	0	0	0	1	0	0	0	0	0	0	0	0	1	0	0	0	0	1	2	0	0	0	0	0	0	0	0	0

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