Mesurer la contribution des plats à la marge brute

Mesurer la contribution des plats à la marge brute

Cette méthode appelée par ses auteurs "menu engeneering" consiste à classer les plats d'une gamme en 4 groupes en fonction de leur popularité d'une part et de leur contribution à la marge brute d'autre part. Elle permet de connaître ainsi les plats qui sont à la fois populaires et rentables et d'orienter les ventes en salle.

LE CRITÈRE DE POPULARITÉ

Pour une gamme donnée, un plat est classé en zone basse ou haute selon que son pourcentage de ventes est inférieur ou supérieur à 70 % du pourcentage moyen des ventes de chaque plat.

LE CRITÈRE DE CONTRIBUTION À LA MARGE BRUTE

Pour une gamme donnée, un plat est classé en zone basse ou haute selon que sa marge brute unitaire en valeur est inférieure ou supérieure à la marge brute moyenne en valeur des plats vendus.

LE CLASSEMENT DES PLATS ET LES ACTIONS SUR L'OFFRE

Les plats sont classés dans le quadrant qui correspond à leur performance. Chaque quadrant a reçu une appellation qui caractérise le plat. À chaque groupe de plat correspond un ensemble d'actions possibles en vue d'améliorer la performance des plats concernés.

	Contribution forte	Contribution faible
Popularité haute	Étoiles Ces plats sont à la fois populaires et rentables. Ils doivent être "bien placés" sur la carte et conseillés par les vendeurs (serveurs).	Cheval de labour Ces plats sont très populaires mais ont une marge un peu faible. On considère qu'ils constituent le fonds de commerce du restaurant grâce à leur bon rapport qualité/prix. Ils se vendent tous seuls, inutile de les promouvoir.
Popularité basse	Énigmes Les énigmes ne sont pas populaires mais leur marge est bonne. Parfois, l'impopularité peut tenir à l'appellation, à la place sur la carte…	Poids morts Les poids morts ne sont ni populaires ni rentables. Il ne faut pas les promouvoir. On les garde parfois parce "qu'il faut les avoir"…

CONDITIONS D'UTILISATION DE LA MÉTHODE ET LIMITES

La méthode ne peut s'appliquer à certaines prestations, les menus par exemple, ou à certaines formes de distribution comme les buffets, ce qui en limite la portée. Lorsqu'elle est mise en oeuvre, certaines conditions doivent être respectées :

- disposer d'un nombre d'observations suffisant, ce qui suppose de collecter les données pendant une période suffisamment longue, notamment dans les établissements de petite capacité ;

- pouvoir réaliser l'observation des ventes sur une période au cours de laquelle l'offre n'est pas modifiée, ce qui constitue une nouvelle limite en raison du renouvellement régulier de l'offre en restauration.

Exemple, une cafétéria analyse ses ventes hebdomadaires de plats principaux par la méthode du menu engeneering

	Prix hors taxes	Marge brute	Quantités vendues	% ventes	Marge brute des ventes	Classe-ment popularité	Classe-ment contri-bution	Classe-ment groupe
Escalopes à la crème	5,44	3,91	562	9,02 %	2 197,42	H	H	Étoile
Steak haché moyen	3,67	2,57	1 105	17,73 %	2 839,85	H	B	Cheval de labour
Paupiettes de veau	4,93	3,16	164	2,63 %	518,24	B	B	Poids mort
Saucisses grillées	3,92	2,78	358	5,74 %	995,24	B	B	Poids mort
Entrecôte	6,19	4,40	671	10,77 %	2 952,40	H	H	Étoile
Saumon à l'oseille	5,69	3,70	342	5,49 %	1 265,40	B	H	Énigme
Spaghetti bolognaise	3,92	2,94	932	14,95 %	2 740,08	H	B	Cheval de labour
Couscous	5,94	3,98	175	2,81 %	696,50	B	H	Énigme
Grand steak haché	4,42	3,27	763	12,24 %	2 495,01	H	H	Étoile
Paella	6,19	4,21	146	2,34 %	614,66	B	H	Énigme
Thon grillé	6,07	3,82	289	4,64 %	1 103,98	B	H	Énigme
Poulet rôti	3,67	2,52	726	11,65 %	1 829,52	H	B	Cheval de labour
			6 233	100 %	20 248,30

Pour classer les plats, il faut calculer 2 bornes :

Borne de popularité

Popularité moyenne = 100 % / 12 = 8,33 % si tous les plats étaient également populaires, leur pourcentage de ventes serait de 8,33 %

Borne = 8,33 % x 70 % = 5,83 % tous les plats dont le pourcentage de ventes est inférieur à 5,83 % sont classés en zone "Basse" (B).

Borne de contribution à la marge

Marge brute moyenne des plats vendus = 20 248,30 / 6 233 = 3,25 E si tous les plats étaient également rentables, chacun rapporterait 3,25 E de marge brute.

Borne = 3,25 E tous les plats dont la marge brute unitaire est supérieure à 3,25 E sont classés en zone "Haute" (H).