Mesurer la réaction face à l'offre prix

Mesurer la réaction face à l'offre "prix"

Le client d'un restaurant se voit proposer un choix de plats regroupés généralement en gammes homogènes, les entrées, les plats principaux, les desserts. À l'intérieur de chaque gamme, les différents plats sont proposés à des prix différents. L'indice "réponse-prix" permet de comparer, pour chaque gamme, la moyenne des prix offerts (prix moyen offert = PMO) et le prix moyen des plats demandés (PMD).

Indice réponse prix = prix moyen demandé (PMD) / prix moyen offert (PMO)

- IRP > 1 : cela signifie que les clients choisissent plutôt les plats à prix élevés. Une interprétation possible de ce résultat est que les prix de la gamme sont trop bas par rapport à l'attrait exercé sur les clients par les plats proposés ;

- IRP < 1 : à l'inverse, la demande se dirige dans ce cas plutôt vers les plats les moins chers de la gamme, ce qui peut signifier que les prix sont perçus comme trop élevés.

Le résultat "idéal" est considéré comme devant être légèrement inférieur à 1. Cette analyse permet d'évaluer globalement le "positionnement prix" de l'établissement. Cependant, le choix des clients n'est pas influencé par le seul prix mais aussi par le produit, son appellation, sa place dans la carte et par la force de vente.

Exemple, un restaurateur suit les ventes des entrées chaque semaine

Plats	Prix	Quantités	CA TTC
Terrine de saumon à l'oseille	6,40	248	1 587
Salade des Capucins	8,40	355	2 982
Foie gras maison au torchon	14,90	198	2 950
Salade café de Paris	5,30	492	2 608
Saumon fumé et ses blinis	13,70	163	2 233
Soupe de tourteaux	5,80	256	1 485
Crème du potager	5,90	227	1 339
		1 939	15 184

Prix moyen offert (PMO) = moyenne des prix proposés
= (6,40 + 8,40 + 14,90 + 5,30 + 13,70 + 5,80 + 5,90) / 7 = 8,63 E

Prix moyen demandé (PMD) = prix moyen des plats demandés (vendus)
= 15 184 / 1 939 = 7,83 E

Indice Réponse Prix = PMD / PMO
7,83 / 8,63 = 0,91

Les clients ont une légère tendance à choisir les plats les moins chers de la gamme. Tant que le résultat est supérieur à 0,90, on considère que le positionnement est correct.