Passer par une agence
Avantages et inconvénients
Les agences immobilières n'ont pas toujours bonne réputation ! Pourtant, chaque année des milliers de
professionnels de l'hôtellerie-restauration utilisent leurs services pour trouver un acheteur et les aider à
réussir une transaction. Mais, si j'en crois mon expérience, les consultants ne
sont pas non plus en odeur de sainteté dans la profession (ceux qui vous demande
l'heure et vous la font payer...), quant aux banquiers...
Je ne sous estime pas les mauvaises expériences mais je trouve que c'est un
peu comme à la SNCF on ne parle que du petit nombre de trains qui sont en retard
mais jamais de tout ceux qui arrivent à l'heure...
Que peut donc vous apporter un agent immobilier ?
J'entends un agent
spécialisé qui connaît votre métier, le marché, qui connaît ses clients, bref, un
professionnel qui cherche à devenir un partenaire ?
Les AVANTAGES de passer par une agence
1. L'effet miroir dans la position du partenaire
Son expérience de la vente des affaires en CHR lui permet de vous donner son
avis sur la façon dont vous voulez mettre votre affaire en vente, sur le dossier
et sa composition, sur la fourchette de prix. Le temps qu'il va passer avec vous
pour découvrir votre affaire, son exploitation, vous découvrir, les questions
qu'il va vous poser vont déjà être un révélateur de sa personnalité et de son
professionnalisme. Se positionne-t-il comme un partenaire ou comme un preneur de
mandat ? Cherche-t-il à apprécier votre affaire dans ses différentes facettes ?
A la suite de sa visite vous devriez être à la fois conforté sur certains
points et décidé à modifier votre façon de voir sur les autres.
2. Contacter, trier et choisir les repreneurs les plus valables
Vous, comme lui, n'avez pas de temps à perdre en visite et palabres inutiles.
Son métier c'est de vous proposer des candidats qu'il a rencontré au préalable ,
sélectionné et qui tous ont la capacité "à priori" de mener à terme leur
projet de reprise sur le plan financier bien sur mais aussi professionnel.
3. Le feedback (retour sur information)
L'agent va vous restituer les commentaires, les impressions, les points positifs
et négatifs que les clients lui auront communiqués. Cela devrait vous permettre
d'affiner votre offre.
4. L'efficacité dans la discrétion et l'honnêteté
L'efficacité, vous le savez, ne se mesure pas dans le nombre de personnes qui
visitent votre affaire ! Plus votre affaire est complexe, importante, plus le
nombre de candidats repreneurs possibles est restreint. L'agent immobilier doit
posséder un ou plusieurs réseaux qui vont lui permettre de contacter tel ou tel
acheteur en lui disant une phrase magique : «Je voudrais vous parler d'une
affaire qui devrait vous convenir !».
La discrétion devra être de mise à toutes les étapes et vis-à-vis de chaque
partie. La discrétion ne s'oppose pas bien sur à la vérité, la relation de
confiance ne pourrait se poursuivre autrement.
5. L'intermédiaire capable de négocier et de rapprocher les parties
La phase la plus délicate... la dernière ligne droite. C'est le moment ou il
doit être capable, grâce à la confiance des parties qu'il aura su gagner, de
rapprocher les points de vue et de dire à chacun le plus objectivement possible
ou se trouve son intérêt.
Parvenir à un accord n'est qu'une étape sur le chemin
de la vente, il faut aussi veiller à ce que chaque partie réalise les démarches
prévues pour faire lever les clauses suspensives.
6. et tout ça... sans frais pour vous vendeur et vous acheteur
Les inconvénients de passer par une agence
Ils sont également bien réels :
1. Le mauvais choix
Oui, on peut se tromper, on peut faire confiance à quelqu'un qui ne se montre
pas à la hauteur de l'enjeu et de vos espérances.
La sélection de l'agence ou des agences avec qui vous pouvez travailler doit
être rigoureuse, les recours sont pratiquement inexistants sauf celui qui
vous permettrai de prouver une faute...
2. Le désintérêt : l'agence ne s'implique pas dans la vente de votre
affaire,
quelques motifs de
désintérêt :
- Un prix de vente hors marché : l'agence ne veut pas "griller" ses
clients potentiels en proposant une affaire manifestement trop chère,
- l'absence de communication de documents indispensables à la
constitution d'un dossier correct : l'agence sait qu'elle ne pourra pas
répondre valablement à une demande normale d'un client potentiel,
- une situation juridique compliquée, elle est dans l'incapacité de
faire une présentation logique à un client,
- elle a communiqué et devant l'absence de réponse ou la répétition d'arguments
récurrents négatifs sur la région, la localisation, la capacité, l'état général,
etc. elle baisse les bras et ne la propose plus.
3. Les mauvais calculs et les impondérables...
L'agence prend le risque de jouer un client contre un autre qui aurait négocié
davantage la commission, parce que l'agence est envahissante et ne laisse pas les
parties s'apprécier, parce que l'agence est laxiste ou dans une mauvaise période
de son histoire d'entreprise...
