Existe-t-il une clientèle locale potentielle ?

Samas at Park Hotel Kenmare

Selon l’envergure du projet et sa stratégie commerciale, la clientèle locale peut devenir une des principales cibles. Généralement, cette clientèle est visée pour des projets installés dans une agglomération de moyenne ou grande importance, car il s’agit d’une clientèle plus facile à fidéliser. L’intérêt majeur d’un socle de clients réguliers est d’assumer tout ou partie du montant des charges fixes de l’établissement. Certains Spa haut de gamme choisissent de se présenter comme un Club Privé auxquels les clients adhérent en s’acquittant d’un droit d’entrée. On retrouve cette politique dans des établissements hôteliers de luxe, comme le Ritz à Paris ou le Royal Monceau qui proposent une carte de membre annuelle, pour laquelle la liste d’attente peut aller jusqu’à deux ans. Le nombre d’adhérents est limité à 700 ou 800 membres, ce qui permet d’avoir une politique d’adhésion très exclusive, à un niveau de tarif élevé (plusieurs milliers d’euros pour une cotisation annuelle).
On comprend bien l’intérêt économique d’une clientèle locale, fidèle et régulière.

• Comment évaluer la clientèle locale potentielle ?

- en premier lieu, par une analyse démographique détaillée à la fois :

- sur des critères sociodémographiques (segmentation par âges, sexe, catégories socio professionnelles, secteurs d’activités, revenu fiscal moyen…)
mais également,

- sur des critères comportementaux : type de produits achetés (produits cosmétiques, prêt-à-porter et accessoires de luxe, presse féminine et mode, voyages…), comportements d’achats (achat spontané, achat régulier, achat par abonnement ou par correspondance, achat en ligne…), motivations d’achat (besoin d’appartenance, besoin de reconnaissance sociale, besoin de plaisir personnel…)
L’ensemble des données recueillies (soit via des études de consommateurs des enquêtes clientèles ou sondages) permet, par recoupement, de cibler une typologie de client. Un taux de captage, compris entre 0,5% et 2%, sera appliqué à cette population et déterminera alors le volume de la clientèle locale potentielle ;

- dans un deuxième temps, une enquête qualitative et quantitative est menée pour quantifier et préciser les attentes d’une clientèle potentielle. Des entretiens en face-à-face ou sous forme de tables rondes sont organisés pour connaître les besoins des clients ou les faire réagir face au concept Spa en projet. En complément, un sondage postal, téléphonique ou par Internet, permet sur une zone délimitée d’estimer le volume de clients intéressés par le projet.