Le client réalise des arbitrages de consommation

tarifer sa prestation finement

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Le consommateur réalise désormais des arbitrages de consommation importants et particulièrement sur son alimentation intra et hors domicile. Il dépense moins, il trie, il compare, il cherche la bonne affaire… alors que faire dans cette période de turbulence ou le prix est devenu un facteur déterminant de choix et de fréquentation ?

Certain restaurateurs baissent leur prix, d'autre ne bougent pas un centime d'euros sur leur carte pendant que d'autres poursuivent leur augmentation de tarifs. La meilleure stratégie à adopter dépend bien entendu du contexte dans lequel le restaurant se trouve.

Cependant il est possible d'aborder le problème autrement grâce à différentes techniques.

Le Yield Management : plusieurs prix pour le même produit selon les moments

La réservation à long terme permet de réduire les coûts. Il s'agit d'encourager le client à réserver sa table ou éventuellement son menu à l'avance. Ces réservations peuvent ainsi permettre au restaurateur de prévoir le nombre de clients et de plats par service. Il sera alors possible au chef de cuisine de commander à l'avance les produits nécessaires pour profiter des meilleurs prix. Mais cela peut être aussi des prix qui fluctuent au fil de la semaine selon le niveau de la demande. La promotion : vendre plus bas un produit pendant une durée déterminée.

Une pratique très utilisée par la grande distribution qui arrive dans la restauration depuis peu. La technique permet au consommateur de découvrir un produit à bas cout.

La question qui se pose concerne la performance du produit a la fin de la promotion.

La fidélisation : offrir un produit au bout de X produit acheté*

C'est la pratique la plus courante dans la restauration. Pour que le consommateur soit concerné par cette technique il est nécessaire que le jeu en vaille la chandelle.
La plupart du temps le consommateur se désintéresse de l'offre car il n'y trouve que peu d'intérêt.

La valorisation : en donner plus pour le même prix.
Pratique peu répandue dans le secteur mais qui envoie une image généreuse à moindre coût.

La justification : prix plus haut que la concurrence

Très peu de restaurateurs utilisent cette technique qui pourtant attire la curiosité des consommateurs. En effet, ceux-ci souhaitent savoir ce qui justifie un tel écart de prix. Si celui-ci est justifié, les ventes du produit progressent.

Le couponing

Utilisée par les chaines de restaurant sur leur site internet, cette pratique permet d'imprimer chez vous des réductions pouvant aller jusqu'à 20%, valables dans n'importe quel restaurant du réseau. Une chaine célèbre de grill lance pour la rentrée le slogan «plus vous venez, moins vous payez». A cheval entre le trafic et la fidélisation, cette technique a le mérite d'être facile à comprendre pour le client.

Low cost : prix bas en permanence grâce à des coûts réduits au maximum

Nouvelle technique récente de «pricing bas» intervenue dans la restauration depuis 1 ou 2 ans. Spectaculaire et attirante aux yeux des consommateurs, elle peut se solder par une forte augmentation des volumes avec une marge dégradée. Mais elle peut aussi se solder par une dégradation de l'image et de la crédibilité du produit et de l'enseigne.

Il est important aujourd'hui de tarifer sa prestation finement. Si bien entendu le prix ne fait pas tout, il faut prendre en considération qu'il est devenu un critère de choix incontournable chez vos clients.

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